隨著競爭的加巨,市場操作模式的多樣化,業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的關(guān)系也越來越復(fù)雜。業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間的關(guān)系人人都有著不同的理解。
顧客就是上帝!這是所有廠商都天天掛在嘴邊上的話。有些業(yè)務(wù)員順理成章的理解為---經(jīng)銷商就是上帝!經(jīng)銷商才是我們的衣食父母。在他們眼里廠家,經(jīng)銷商還有自已的利益完全是一致的,只要有了銷量大家都賺錢,銷量從哪里來?廢話!銷量當(dāng)然眾經(jīng)銷商那兒來,只要經(jīng)銷商打款進貨,產(chǎn)品就有銷量,自己就有業(yè)績。怎么讓經(jīng)銷商進貨呢?當(dāng)然是靠客情關(guān)系了!沒聽說嘛---酒量大銷量就大!天天跟經(jīng)銷商一起吃喝玩,看著比親兄弟還要親。
往往吃完飯經(jīng)銷商就會拿出一張市場費用申請。吃完人家嘴短啊,也不管有沒有此項費用一簽字:“行你去做吧。”過幾天經(jīng)銷商就拿著票據(jù)和報銷單找到了業(yè)務(wù)員,也不知道能不能批下來就打腫臉充胖子,看都不看清楚就大筆一揮簽了名,簽完名還挌下一句話:“費用批下來請我喝酒啊!”這類業(yè)務(wù)員平常無所事事,一到了月底就天天往經(jīng)銷商的辦公室里跑:“X哥或X總,您這個月還沒給公司回款了吧?”經(jīng)銷商:“回款?我現(xiàn)在倉庫還一大堆貨呢,現(xiàn)在根本就走不動,我進這么多貨干嘛,貨賣完了我自然會打款!”業(yè)務(wù)員:“哎呀!X哥啊這個月你可一定得給兄弟幫幫忙,我這個月任務(wù)還沒完成呢,就差10萬了,您也不用多打,打10萬款就夠了。”經(jīng)銷商:“光進這么多貨,銷量現(xiàn)在就這么一點,賣不出去怎么辦?”業(yè)務(wù)員:“這你有什么好擔(dān)心的?產(chǎn)品過了期我們公司管換,又不會讓你有損失,你就當(dāng)幫兄弟一個忙吧,先把這個月的回款任務(wù)完成了,不就這么點貨嘛,這樣吧下個月我多給你兩萬元的市場費用總可以了吧.”經(jīng)銷商:“我可真受不了你,這次我就幫你一回吧!你自己說的事可別忘了啊!”業(yè)務(wù)員把胸脯拍的砰砰響:“放心,我什么時候說話不算了?”
就這樣月復(fù)一月,又到了月底,經(jīng)銷商一看庫存還十幾萬,自己花了近10萬的市場費用沒報下一分錢,而市場的月銷量去連4萬都不到.經(jīng)銷商蒙了,找業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員東躲西藏不露面。經(jīng)銷商急了無耐之下告到了廠里,結(jié)果業(yè)務(wù)員被辭退,廠商都承擔(dān)了巨額損失。這樣的案例經(jīng)常在我們的身邊發(fā)生,可為什么會導(dǎo)致這樣的結(jié)果呢?從此類業(yè)務(wù)員身上我發(fā)現(xiàn)以下幾點:
1.只會做人不做事.
2.眼中只有回款沒有市場,只有經(jīng)銷商沒有消費者.
3.哥們義氣害死人,跟經(jīng)銷商空許諾,為了達成業(yè)績開空頭支票,殺雞取蛋.
4.根本就不懂市場是怎么煉成的
5.跟該公司的領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)思想有直接關(guān)系,天天只跟下面要銷量而不是市場指標(biāo),鼓勵下屬努力工作又不教給業(yè)務(wù)員怎么做,對員工只有一句話不管黑貓白貓,捉著耗子就是好貓---只重結(jié)果不重過程.
還有一類業(yè)務(wù)員是把自己當(dāng)成是經(jīng)銷商的“上帝”。小B是國內(nèi)某大公司的區(qū)域經(jīng)理,小B的市場操作經(jīng)驗非常豐富,從產(chǎn)品上市到資源整合利用、通路開拓、分銷渠道管理、銷售團隊打造等樣樣都做的很到位,市場銷量一直處于領(lǐng)先地位,可以說小B是個難得的干將?墒窃絹碓蕉嗟慕(jīng)銷商開始對小B不滿,甚至一個樣板市場的經(jīng)銷商年年換。為此小B對自己的工作進行了反思。很快小B發(fā)現(xiàn)了自身存在的一些問題:小B發(fā)現(xiàn)自己過于驕傲,經(jīng)常掛在嘴邊的一句話:“我們公司有強大的品牌號召力,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,一流的服務(wù),成熟先進的市場操作模式,雄厚的資金實力,誰做我們的經(jīng)鎖商誰賺錢,誰‘不聽話’就收拾誰。“做工作非常專斷,很少考慮經(jīng)銷商的感受。比如:
1.為了打擊競品,阻止其它品牌入市,小B要求經(jīng)銷商降低了出貨價又加大了促銷力度,結(jié)果銷量上來了,經(jīng)銷商沒利潤了。
2、為了使市場服務(wù)更細致,小B要求經(jīng)銷商增加了送貨車輛及業(yè)務(wù)員,經(jīng)銷商的經(jīng)營成本又提高了。
3、看見銷售額提高了,小B又提高了經(jīng)銷商的銷售任務(wù),而且必須按時按量的回款,這樣經(jīng)銷商的資金角度庫存壓力又加大了。
4、對于“不服從管理”的經(jīng)銷商就一個字---換。結(jié)果搞的人心慌慌。
5、小B從來不接受經(jīng)銷商的吃請,覺的經(jīng)銷商請客吃飯肯定都是有目的的,而經(jīng)銷商們?nèi)ミ@樣想---我好心請他吃飯他從來不給面子是不是對我有意見啊?
小B總結(jié)出了自己3點不足:
1、跟客戶只有工作關(guān)系,忽視了客情。結(jié)果把工作做好了,沒人說好。
2、做工作太獨斷,缺少與經(jīng)銷商的溝通。
3、只關(guān)注銷量不關(guān)心經(jīng)銷商的贏利,只注重市場開發(fā)不考慮經(jīng)銷商的投入產(chǎn)品比。
業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間的關(guān)系實質(zhì)是什么呢?
1.業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間不存在“上帝”關(guān)系,只有一個共同的上帝---消費者。
2.業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷是是同舟共濟的合作關(guān)系。
3.業(yè)務(wù)員同時是溝通廠、商之間的橋梁。
4.廠家(業(yè)務(wù)員)和經(jīng)銷商之間的利益并不是完全的統(tǒng)一,而是對立的統(tǒng)一.
業(yè)務(wù)員如何處理好于經(jīng)銷商的關(guān)系呢?
1.做好“三個代表”代表廠家的利益、代表經(jīng)銷商的利益、代表個人的利益。并將三方的目標(biāo)統(tǒng)一起來,朝著一個共 同的目標(biāo)(市場銷量)去努力。
2.多溝通,要達到三個效果:一、端正態(tài)度。二、確立正確的經(jīng)營思路。三、具體問題找出具體解決方案。
3.在工作的基礎(chǔ)上建立個人友誼,個人友誼為工作服務(wù)。
4.既要做好管理,確保公司政策的落實,又要為經(jīng)銷商做好服務(wù),多干實事
5.作為廠方的代言人,要善于化解廠商矛盾,協(xié)調(diào)關(guān)系,處理經(jīng)銷商矛盾要做到“有理、有得、有節(jié)”,最大的調(diào)動經(jīng)銷商的資源去做市場。