終端培訓(xùn)不是基于產(chǎn)品層面的互相攻擊，而應(yīng)該是來自系統(tǒng)關(guān)注和分析的競爭應(yīng)對
說起終端培訓(xùn)，其培訓(xùn)效果完全可以從終端銷售人員的工作表現(xiàn)中找到答案。賣場中各品牌促銷員之間互相拆臺，你說我的技術(shù)是偽科學(xué)，我說你的技術(shù)是概念炒作，結(jié)果是大家整天忙于收集競爭對手的負(fù)面報(bào)道和闡述漏洞，而很少把關(guān)注的重心放在系統(tǒng)的分析和積極評價(jià)對方成效基礎(chǔ)上的競爭策略規(guī)劃上。目前很多公司都有關(guān)于終端促銷人員的專職培訓(xùn)師或崗位職能，從終端的這些實(shí)際情況可以看出這些培訓(xùn)師們并沒有明確終端培訓(xùn)的工作目的和效果方向！
而且，從培訓(xùn)的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)來講，除了前邊所說的產(chǎn)品培訓(xùn)外，另外就是所謂的銷售禮儀等方面的培訓(xùn)。說實(shí)話，在終端實(shí)際的工作環(huán)境中，很多情況下銷售人員更會處理所謂的商業(yè)禮儀和相關(guān)的規(guī)范細(xì)節(jié)！培訓(xùn)師們所講到的東西往往總是無關(guān)痛癢，與終端人員的實(shí)際之間總是有那么一層隔膜阻斷，出現(xiàn)所謂的“課堂上培訓(xùn)師滔滔不絕，而課下終端銷售工作還是那樣的結(jié)果——濤聲依舊！”的局面，其實(shí)，培訓(xùn)工作的開展首先是建立在分析各種成功元素的基礎(chǔ)之上，不管是對自己成功元素的總結(jié)提高和創(chuàng)新發(fā)揮，還是對競爭對手成功經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)同和借鑒利用，總之，以這樣的思路來開發(fā)培訓(xùn)課件和組織培訓(xùn)活動(dòng)，才是培訓(xùn)工作的基礎(chǔ)立足點(diǎn)。其二，不可能企望一次或幾次培訓(xùn)工作就能夠解決受訓(xùn)人員的所有問題，而應(yīng)該是從思路啟發(fā)和方法交流的基礎(chǔ)上為其階段性的工作指明一定的方向，因?yàn)榻K端人員往往忙于具體的實(shí)際工作，很難抽出時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)化的思考和更高層面的總結(jié)，導(dǎo)致其工作易于迷失在一些瑣碎的細(xì)節(jié)當(dāng)中，出現(xiàn)很多情況下簡單的失誤重復(fù)違犯，而這些失誤往往有具體的環(huán)境前提和事實(shí)基礎(chǔ)，指望用概括化的總結(jié)來講解，往往很難指出問題的癥結(jié)，并且很多情況下純屬隔靴搔癢！所以，我們在實(shí)際工作中為了避免類似的問題發(fā)生，本著培訓(xùn)實(shí)效的落實(shí)，往往采取關(guān)注單店，給與其長期的關(guān)注，根據(jù)市場周期性波動(dòng)設(shè)定和預(yù)測關(guān)注的重點(diǎn)和主題，然后組織相應(yīng)的培訓(xùn)課件和設(shè)定參會人員，培訓(xùn)課件以事實(shí)為基礎(chǔ)，設(shè)定參會人員則為了更好的建立傳達(dá)平臺。因?yàn)榕嘤?xùn)師的傳授方式并不一定能夠達(dá)到預(yù)期的效果，而讓關(guān)鍵受訓(xùn)人員通過自己的理解然后在具體工作中結(jié)合事實(shí)基礎(chǔ)和機(jī)會條件，在實(shí)際中結(jié)合各種肢體語言的身同感受和行動(dòng)效果的感染達(dá)到課堂培訓(xùn)無法達(dá)到的目的。
其三，終端銷售數(shù)據(jù)分析是市場認(rèn)識的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，通過數(shù)據(jù)的直觀總結(jié)和系統(tǒng)分析，能夠找準(zhǔn)自己產(chǎn)品的市場位置和競爭品牌產(chǎn)品的市場表現(xiàn)及相關(guān)市場認(rèn)同，這樣才能夠?yàn)榻K端工作的開展指明方向。在這樣的基礎(chǔ)上，組織相關(guān)受訓(xùn)人員結(jié)合自己的工作基礎(chǔ)和認(rèn)識條件以雙向溝通的形式開展培訓(xùn)活動(dòng)，通過業(yè)務(wù)探討和咨詢診斷，以課堂集中和業(yè)務(wù)跟隨的方式使終端銷售人員始終能夠感覺到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)心和重視，這樣更利于其發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性和對培訓(xùn)課題的理解思路。許多次到分公司辦事處所轄賣場實(shí)際考察過程中，我都結(jié)合具體賣場的銷售實(shí)際及時(shí)把培訓(xùn)目的落實(shí)到他們工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，使其能夠在現(xiàn)實(shí)的工作環(huán)境中感受到創(chuàng)新思路的落實(shí)方法。其實(shí)，很多人是非常愿意以創(chuàng)新的理路和方法開展平時(shí)枯燥乏味的工作的，因?yàn)閯?chuàng)新的思路和方法能夠?yàn)槠涔ぷ鲃?chuàng)造新的平臺和機(jī)遇，能夠?yàn)槠鋭?chuàng)造工作的樂趣和新鮮感！但如果培訓(xùn)講師總是高高在上或與其工作實(shí)際之間的隔膜不被捅破，那么，終端執(zhí)行人員對于講師的一套理論在執(zhí)行過程中總免不了要敷衍了事，或從根本上心存芥蒂！所以，培訓(xùn)講師要使自己的理論和創(chuàng)新在終端見效，還有一個(gè)環(huán)節(jié)的工作必須完成，那就是咨詢和跟隨的過程，也就是我們所提出的業(yè)務(wù)跟隨式培訓(xùn)。
業(yè)務(wù)跟隨式培訓(xùn)的核心就是強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)師必須是咨詢師和顧問，必須能夠在現(xiàn)場的事實(shí)基礎(chǔ)和機(jī)會條件上為操作人員進(jìn)行思路啟發(fā)和方向引導(dǎo)，是教練，使他們潛能得到激發(fā)和塑造培養(yǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)！執(zhí)行人員最愿意聽從和信任誰的言詞和理論：領(lǐng)路人和自己靈魂激發(fā)的工程師，不是高談闊論者，而是言行一致者！從這個(gè)層面來講，為什么很多公司的專職培訓(xùn)師工作很辛苦卻效果很不理想，原因是他們的工作總是孤立的和片面性的。培訓(xùn)只管培訓(xùn)，課件開發(fā)和人員組織，而很深少涉及具體的考察和現(xiàn)場溝通環(huán)節(jié)，使受訓(xùn)人員總感覺培訓(xùn)師高高在上，遙不可及，不是講講幽默話，就是搗鼓一些幻燈片和競爭對手的花邊文字，然后像圣經(jīng)一樣不斷宣揚(yáng)！這是我們一些培訓(xùn)師的悲哀，同時(shí)也是我們許多培訓(xùn)師應(yīng)該關(guān)注的事實(shí)。即使一些所謂大牌的培訓(xùn)講師，也存在類似的問題，行內(nèi)不是有這樣 “小培訓(xùn)師是小忽悠，大培訓(xùn)師是大忽悠” 的言論嗎？因?yàn)槲覀兒芏嗯嘤?xùn)師一直玩的是概念反復(fù)和邏輯怪圈，造成聽課現(xiàn)場滿腦子的激情興奮，而課后卻了無心得的事實(shí)結(jié)局。這也許是目前中國培訓(xùn)行業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)吧！
我們古人早有訓(xùn)導(dǎo)：紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。雖然這句古詩是陸游先生教育自己的兒子怎樣治學(xué)成才的，但對于我們這許多受訓(xùn)的學(xué)員們，他們聽到講師的理論后自會親身驗(yàn)證踐性，而講師通過自己的行動(dòng)證明自己邏輯的圓滿性這樣才能夠激起學(xué)員們無限的崇拜，也更利于長期性培訓(xùn)工作過程中講師和學(xué)員之間的配合和溝通，進(jìn)而使培訓(xùn)工作形成一種良性的循環(huán)！
