曾經(jīng)有過一家IT公司，他們主要是經(jīng)營IT網(wǎng)絡解決方案的，在全國有20幾家辦事處，年銷售收入4個億，公司希望能夠突破5億元的大關(guān)，但是努力了兩年仍然維持在4億元左右的銷售收入，經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，80%左右的辦事處一直不能完成公司的銷售任務，而其中關(guān)鍵的原因是辦事處經(jīng)理的銷售管理能力太低引起的，這些人只能夠進行一對一的銷售，而不能夠轉(zhuǎn)變成一對多的區(qū)域銷售，他們多數(shù)是在用管理單個項目的手法管理區(qū)域銷售；用管理一個項目的手法，管理多數(shù)的銷售人員。如何大面積的培育客戶？如何進行成片的開發(fā)？如何調(diào)動人員？如何利用渠道資源等等，是他們的主要問題。為此，公司引進了的《模壓式銷售訓練系統(tǒng)》，對基層干部、一般銷售人員進行密集型的實操訓練，由于訓練貼近實戰(zhàn)，2個月之內(nèi)整體的戰(zhàn)斗能力得到了極大提高，銷售收入實現(xiàn)了30%的增長。

    “推銷”依賴單兵作戰(zhàn)能力

    單兵的作戰(zhàn)能力的培養(yǎng)是“推銷”的關(guān)鍵，如何訓練這些士兵就變的非常重要，很多的企業(yè)訓練的任務主要由師傅帶徒弟的方式解決，這里面的弊端在以前的文章里面已經(jīng)進行過詳細的說明，不再多說。需要詳細說明的是，單兵作戰(zhàn)能力的提高需要訓練而不是培訓，《模壓式銷售訓練系統(tǒng)》強調(diào)，銷售人員戰(zhàn)斗能力的提高，更多的要依賴于行為的訓練，而不是簡單的說教。就拿我們經(jīng)常運用的“角色扮演”訓練來說，這可能是目前大多數(shù)公司認為，最有效的訓練銷售人員即戰(zhàn)術(shù)水平的手段了。具體的方法為：兩名新人分別扮演客戶及銷售人員，扮演銷售人員的負責對客戶推銷，扮演客戶的可以在此期間提出各種問題刁難對方，這時，銷售人員應當按照所掌握的知識進行推銷并勸導客戶。通過這樣的訓練，銷售人員可以親身感受銷售的過程，以及在次過程中的知識的運用技巧。但是，這樣的訓練方式也有非常重大的不足，比如場景不夠真實，沒有強大的壓力，由于是銷售人員的自己之間的對練，套路比較接近，沒有足夠的挑戰(zhàn)性等等。反正按照以上方式訓練的銷售人員，在真正的市場上，經(jīng)常象面團一樣不堪一擊。分析原因發(fā)現(xiàn)，這種的訓練方式并不能真實的反映現(xiàn)實狀態(tài)，他更象同事間的產(chǎn)品交流。

    采用《模壓式訓練系統(tǒng)》的角色訓練就不是這樣了，首先，任何一個銷售人員面對的客戶并不是一個，而是十個甚至會更多一些。其次，提問是沒有次序的，每個人必須準備至少三個問題，第三，發(fā)問的時候必須持續(xù)不斷，不能間斷，以造成強大的壓力，從而測驗他的知識的掌握程度。這種訓練方式我們管他叫“一對多”。這很象是戰(zhàn)場上的“拼刺刀”，“一對一”的練習是最基礎(chǔ)的，但下面的一對一，戰(zhàn)場上未必有把握能夠贏，何況很多情況下并不是一對一，因此，一對多的訓練就顯得尤為重要。這樣訓練下來的員工，普遍具有極強的適應性與戰(zhàn)斗力，并能夠面對強大的壓力。

    曾經(jīng)有一個it企業(yè)，銷售人員的產(chǎn)品推銷訓練，經(jīng)常采用一對一的訓練方式，但是他們發(fā)現(xiàn)，銷售人員經(jīng)常需要面對很多客戶進行講解與示范，在這樣的一對多的狀況下，要求銷售人員有極強的反應能力，短時內(nèi)需要確定那個問題是重要的、應當注意什么樣的人、先回答什么再回答什么、如何吸引注客戶的注意力等等。在這種場景下，沒有嚴格的訓練顯然是不行的，由于現(xiàn)場表現(xiàn)差，很多客戶沒有聽完就離開了，或者是表現(xiàn)的很不耐煩等等。事實上，很多情況需要一對多的訓練方式，比如，產(chǎn)品演示、投標講解、產(chǎn)品推介會等等，這些情況必須按照一對多的訓練方式。以上僅僅是單兵訓練的一個內(nèi)容，還有很多企業(yè)正在采用的訓練方式，已經(jīng)遠遠不能適應“現(xiàn)代推銷技術(shù)”的需要，這都需要企業(yè)建立先進的銷售訓練系統(tǒng)，而不是一味的批評我們的銷售人員都是“笨蛋”。

    綜上，通過對推銷的分析，我們可以得出以下的結(jié)論：

    1. 推銷是最基礎(chǔ)的營銷手段，同時也是最重要的！

    2. 推銷做得不好，一定贏不了！

    3. 推銷成功，一定要建立基層干部隊伍！

    4. 推銷成功，一定要提高單兵作戰(zhàn)能力！