曾經(jīng)有過一家IT公司,他們主要是經(jīng)營IT網(wǎng)絡解決方案的,在全國有20幾家辦事處,年銷售收入4個億,公司希望能夠突破5億元的大關(guān),但是努力了兩年仍然維持在4億元左右的銷售收入,經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn),80%左右的辦事處一直不能完成公司的銷售任務,而其中關(guān)鍵的原因是辦事處經(jīng)理的銷售管理能力太低引起的,這些人只能夠進行一對一的銷售,而不能夠轉(zhuǎn)變成一對多的區(qū)域銷售,他們多數(shù)是在用管理單個項目的手法管理區(qū)域銷售;用管理一個項目的手法,管理多數(shù)的銷售人員。如何大面積的培育客戶?如何進行成片的開發(fā)?如何調(diào)動人員?如何利用渠道資源等等,是他們的主要問題。為此,公司引進了的《模壓式銷售訓練系統(tǒng)》,對基層干部、一般銷售人員進行密集型的實操訓練,由于訓練貼近實戰(zhàn),2個月之內(nèi)整體的戰(zhàn)斗能力得到了極大提高,銷售收入實現(xiàn)了30%的增長。
“推銷”依賴單兵作戰(zhàn)能力
單兵的作戰(zhàn)能力的培養(yǎng)是“推銷”的關(guān)鍵,如何訓練這些士兵就變的非常重要,很多的企業(yè)訓練的任務主要由師傅帶徒弟的方式解決,這里面的弊端在以前的文章里面已經(jīng)進行過詳細的說明,不再多說。需要詳細說明的是,單兵作戰(zhàn)能力的提高需要訓練而不是培訓,《模壓式銷售訓練系統(tǒng)》強調(diào),銷售人員戰(zhàn)斗能力的提高,更多的要依賴于行為的訓練,而不是簡單的說教。就拿我們經(jīng)常運用的“角色扮演”訓練來說,這可能是目前大多數(shù)公司認為,最有效的訓練銷售人員即戰(zhàn)術(shù)水平的手段了。具體的方法為:兩名新人分別扮演客戶及銷售人員,扮演銷售人員的負責對客戶推銷,扮演客戶的可以在此期間提出各種問題刁難對方,這時,銷售人員應當按照所掌握的知識進行推銷并勸導客戶。通過這樣的訓練,銷售人員可以親身感受銷售的過程,以及在次過程中的知識的運用技巧。但是,這樣的訓練方式也有非常重大的不足,比如場景不夠真實,沒有強大的壓力,由于是銷售人員的自己之間的對練,套路比較接近,沒有足夠的挑戰(zhàn)性等等。反正按照以上方式訓練的銷售人員,在真正的市場上,經(jīng)常象面團一樣不堪一擊。分析原因發(fā)現(xiàn),這種的訓練方式并不能真實的反映現(xiàn)實狀態(tài),他更象同事間的產(chǎn)品交流。
采用《模壓式訓練系統(tǒng)》的角色訓練就不是這樣了,首先,任何一個銷售人員面對的客戶并不是一個,而是十個甚至會更多一些。其次,提問是沒有次序的,每個人必須準備至少三個問題,第三,發(fā)問的時候必須持續(xù)不斷,不能間斷,以造成強大的壓力,從而測驗他的知識的掌握程度。這種訓練方式我們管他叫“一對多”。這很象是戰(zhàn)場上的“拼刺刀”,“一對一”的練習是最基礎(chǔ)的,但下面的一對一,戰(zhàn)場上未必有把握能夠贏,何況很多情況下并不是一對一,因此,一對多的訓練就顯得尤為重要。這樣訓練下來的員工,普遍具有極強的適應性與戰(zhàn)斗力,并能夠面對強大的壓力。
曾經(jīng)有一個it企業(yè),銷售人員的產(chǎn)品推銷訓練,經(jīng)常采用一對一的訓練方式,但是他們發(fā)現(xiàn),銷售人員經(jīng)常需要面對很多客戶進行講解與示范,在這樣的一對多的狀況下,要求銷售人員有極強的反應能力,短時內(nèi)需要確定那個問題是重要的、應當注意什么樣的人、先回答什么再回答什么、如何吸引注客戶的注意力等等。在這種場景下,沒有嚴格的訓練顯然是不行的,由于現(xiàn)場表現(xiàn)差,很多客戶沒有聽完就離開了,或者是表現(xiàn)的很不耐煩等等。事實上,很多情況需要一對多的訓練方式,比如,產(chǎn)品演示、投標講解、產(chǎn)品推介會等等,這些情況必須按照一對多的訓練方式。以上僅僅是單兵訓練的一個內(nèi)容,還有很多企業(yè)正在采用的訓練方式,已經(jīng)遠遠不能適應“現(xiàn)代推銷技術(shù)”的需要,這都需要企業(yè)建立先進的銷售訓練系統(tǒng),而不是一味的批評我們的銷售人員都是“笨蛋”。
綜上,通過對推銷的分析,我們可以得出以下的結(jié)論:
1. 推銷是最基礎(chǔ)的營銷手段,同時也是最重要的!
2. 推銷做得不好,一定贏不了!
3. 推銷成功,一定要建立基層干部隊伍!
4. 推銷成功,一定要提高單兵作戰(zhàn)能力!