Sample:僅僅知道網(wǎng)站的總機，不知道技術(shù)聯(lián)絡人員，想約技術(shù)交流機會，網(wǎng)站前臺秘書不肯告訴你想要的信息：

    Telephone技巧:

    Q:小姐，剛剛你們技術(shù)的楊(假)經(jīng)理和我通過電話，但是電話掉線了，您能幫我轉(zhuǎn)過去?

    A:哪個楊經(jīng)理，我們這兒沒有呀? Q:不會呀，剛剛通過電話的呀(作驚訝聲)，難道我聽錯了，不會呀，就是你們技術(shù)部的老總，怎么稱呼來著?剛剛還記得。 A:你說得是不是張(假設)經(jīng)理.我們技術(shù)部就一個張經(jīng)理。 Q:對啦，就是張經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下，謝謝。

    電話轉(zhuǎn)給張經(jīng)理，具體再設計技巧獲得Persale機會

    h. 原來聯(lián)系人不在電話旁時，不要輕易告訴現(xiàn)在接聽電話的人員->現(xiàn)有人員不一定感興趣->和原來人員談到的事情是否能夠告訴客戶公司的所有人->原來的聯(lián)系人員會感覺你對他的不重視->更好的方法：再選時間打一次電話.直到原來的聯(lián)系人員與你直接對話

    i. 要用簡化和直白的語言來闡述復雜的產(chǎn)品特性->你的客戶不一定了解你推薦的最新技術(shù)和專業(yè)術(shù)語->把復雜的問題簡單化讓每個人都明白非常重要 B. 深入接觸

    a. 什么時候面談->電話約定Persale的時間->你和客戶的時間均合適

    b. 什么樣的準備工作是必須的?

    1) 什么資料是客戶感興趣的->全不一定好->突出重點

    2) 什么樣的細節(jié)是你要注意的->服裝永遠是你的門面->不要突出客戶反感的事物

    Sample:

    不要坐國航的飛機出見南航的客戶

    不要拿著Motorola的手機出見Nokia的客戶->方法：關(guān)掉手機，放在安全的地方

    3) 一個好的介紹提綱(Content)永遠重要->選擇符合這次Persale主題的工程師->和你的工程師保持良好溝通

    Sample:

    一個典型的BEA Weblogic Presale Content(2 hours):

    (1)Company peofile (6m)

    (2)傳統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)和多層體系結(jié)構(gòu)（14m）

    (3)Internet技術(shù)發(fā)展趨勢(10m) -> Sales:0.5 hrs

    (4)傳統(tǒng)技術(shù)弊病的解決之道->Web Application Server (10m)

    (5)BEA Weblogic產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(50m)

    (6)FAQ.Q&A(30m) ->Engineer:1.5 hrs

    4） 誰是在這個Case里面最大的對手->分析要不要在Presale的時候?qū)δ愕膶κ诌M行攻擊->說太多對手的壞話有些時候取到反面作用->中間派的言論有助于你的溫和立場(第三方站點、評策機構(gòu))

    5） 和客戶多探討和他相類似的應用