背景:“抓破腦殼也寫不出來!”“泡了茶,抽了煙,憋了一晚上還是沒寫出半個字。”“叫我做銷售還行,寫總結不是存心為難我嗎?”時值年底,年終總結的寫作成為很多大區(qū)經理的心病,公司催交年終總結,不少大區(qū)經理都急得團團轉。完全失去了平時統(tǒng)領一方沖鋒陷陣的豪情,慨嘆“做市場易,寫總結難。”
實際上,年終總結不僅只是一項工作任務,它至少有三個方面的功能:
1、及時總結功過得失,指導自己未來工作方向。“銷售是一碗青春飯!”,營銷人,給予自己表現的時間并不長,進入業(yè)界,一不小心就成了三十好幾。如不善于及時總結,隨時調整自己,很可能變成“老”業(yè)務員。大區(qū)經理也一樣,如果年年都是老三樣,沒有自我學習成長,很快也會被“長江后浪推前浪”給推掉。
2、實現實踐到理論的飛躍。營銷科班出身,總結一年的實踐與自己所學理論相對照,思考新的營銷方法或總結新理論;如果是半路出家,年終總結可以幫助自己將工作實踐上升到理論的高度,一是指導自己,二是可以教育自己所帶的銷售團隊。
3、與公司管理層溝通的最好機會。大區(qū)經理長期駐外,要獲得公司的支持和管理層認可,與公司管理層的溝通至關重要。這種溝通不是平時打幾個電話能解決的,它既是互動,更是自我表現和表達。年終總寫好了,客觀的匯報分析一年的成果,表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”,獲得管理層的認可,或提升或獲得來年更大的銷售政策支持。做得好,但不會借總結的機會表現自己的,只能是在一邊發(fā)牢騷:“他媽的,做得沒我好卻升得比我快。”
下面以A品牌華南大區(qū)經理的年終總為范例,簡述年終總結的結構和寫作要點:
樣本:
A品牌2005年華南大區(qū)工作總結
華南市場(廣東、廣西、福建)在公司的支持下,迅速擴展銷售渠道,并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場。完成了銷售任務,回款同期增長26.68%,現就一年來的工作總結如下(年終總結的寫作應分為兩大部分,一是本年度工作總結,二是未來一年的工作計劃。在本年度總結部分主要是要回顧一年的銷售情況;對直接影響當年工作結果的經營情況作重點分析,只談重點,不記流水賬;客觀匯報市場存在的問題;陳述工作亮點,寫工作亮點,不是單純的表功,而是體現自己的工作能力和所帶團隊的銷售業(yè)績。在下一年工作計劃部分,重點陳述銷售目標,完成銷售目標的依據是什么?另外,把未來一年的主要幾項工作計劃寫出來,要定位好自己的位置,不要寫成省辦經理總結,具體到分析某個渠道或網點的銷售辦法。也不要寫成銷售總經理總結,只談大方向,談展望和概念。)
一、本年度工作總結
銷售回顧
華南市場由于中小品牌眾多,迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額,2003年和2004年都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌,并實現23.48%的增長,主要居于兩個方面的原因:一是收回了沃爾瑪的經營權。沃爾瑪之前一直由經銷商供貨、結款,我們提供促銷人員和促銷活動支持,經銷商享受利潤。由于經銷經營資金有限,沃爾瑪新店逐淅增加,經銷商從前年底開始就經常不能滿足沃爾瑪訂單需求;同時,經銷商對利潤要求高,對店方基本上沒有銷售支持,造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視,給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長,去年底開始與經銷商協(xié)商,于今年初成功收回沃爾瑪的經營權。沃爾瑪轉為公司直營后,沒有再出現斷貨情況,加大了對店方的促銷支持,沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。
另一方面,重新開發(fā)了海南市場。海南市場前年因為經銷商原因被公司放棄,今年6月份尋找了新的經銷商合作,重新啟動運作,半年時間直接增加銷售372萬元。(分析增長的主要原因,銷售是有來源的,沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了,公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光,也許是質疑:是不是竄貨了?是下面省辦經理自己表現好吧,大區(qū)經理對增長有沒起到決定作用?管理層所站的角度不一樣,思考問題的方式也有差異,不能主觀的認為管理層什么都知道,很多誤會常常因為不溝通而發(fā)生。增長了,是因為什么?下滑了,是什么原因?客觀的寫出來,既可以減少誤會,更可以體現自己一直在市場一線,市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運作分不開的,作為大區(qū)經理,自己并不是“甩手掌柜”。當然,銷售下滑,自己也首當其沖的承擔責任。)
經營分析
按年初預算,華南大區(qū)銷售費用點數為27%,利潤指標為10%。
由于我們是以終端銷售為主,需要配置大量的促銷人員,銷售代表和內勤人員也相對較多,所以人員工資一直居高不下,在14.5%左右徘徊,占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下,已經連續(xù)兩年沒有完成利潤指標。
為了降低銷售費用,提高經營利潤,華南主要做了兩個方面的調整:一是優(yōu)化人員。省辦經理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經理、區(qū)域經理兼部分賣場管理工作,整個華南市場直接減少銷售代表15名;核定每個省辦含倉管、文員、出納內勤人數為3名,不能隨意增加。另一方面,改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣,只要是上了貨,銷售達到3000元的賣場,都會配置1名促銷人員,人均產出極不合理。今年作了調整,撤掉了單店產出在4500元以下的駐店促銷人員。同時加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(廣西)、柳州佳用連鎖(已被聯(lián)華兼并)等重點零售賣場的投入,通過提高單產來降低銷售費用。通過這兩項工作,人均單產從2004年9.5萬/人提高至12.4萬/人,直接降低了銷售費用。(在一年銷售工作中,一些事件或決策直接影響到了經營結果。分析經營狀況,重點在于分析這些對經營結果產生重大影響的銷售事件或決策。一個方面是展現自己的經營能力,體現整個銷售團隊的工作業(yè)績;另一方面,是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路,有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣,以提升整個公司的銷售業(yè)績,而不是自己“偷著樂”。)
存在問題
華南市場雖然銷售增長,但仍存在較大問題,尤其表現為銷售隊伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面。
銷售隊伍不穩(wěn)定,由于廣東市場大小日化品牌眾多,整個華南市場對日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為了吸引有經驗的銷售人員和取得經銷商資料,往往以高薪引誘,導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調到廣東市場8名資深區(qū)域經理,有4名跳槽至同類中小品牌,1名辭職,直接影響到了廣東市場工作。
銷售渠道不夠下沉,以目前重點投入大型賣場,保護經銷商利潤的銷售模式,使得我們的產品停留在一二級市場銷售,三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產品銷售。這主要由于產品銷售多年,價格已經透明,三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小,失去銷售我們產品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級市場大型零售賣場,對三四級縣級分銷商無投入和支持,很多中小品牌卻趁著這個時機,在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入,樹立了穩(wěn)固的銷售地位。(客觀匯報市場上所存在的問題,不是叫苦。而是分析問題所在,以便自己找到解決問題的辦法,把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實的了解這些問題,也為下一步你自己爭取銷售政策支持打下基礎。不要擔心談問題,銷售的過程本來就是解決問題的過程,如果有完美的市場,就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。)