說來大家可能不信,皇明從創(chuàng)業(yè)到成為中國(guó)太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)業(yè)巨無霸的十多年間,從內(nèi)部戰(zhàn)略和策略的研討、規(guī)劃會(huì),到營(yíng)銷大會(huì)、經(jīng)銷商大會(huì)、業(yè)務(wù)員大會(huì),甚至到區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的策劃會(huì)上,我們從不研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(大大小小共數(shù)千家),無論是創(chuàng)業(yè)初期還是現(xiàn)在,我們的營(yíng)銷市場(chǎng)分析從未提過其他品牌,哪怕它們是當(dāng)時(shí)實(shí)力和影響力接近或更大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
一九九五年皇明剛剛創(chuàng)建時(shí),雖然整個(gè)行業(yè)剛剛萌芽,行業(yè)全國(guó)總銷量只有幾億元,但先于皇明的有幾十家,不少規(guī)模是皇明的幾十、幾百、幾千倍。這一點(diǎn)只有我這個(gè)當(dāng)老板的清楚,員工知之甚少,許多是一概不知。1995-2000年中我從來不給員工講(如果講的話,我那些初出茅廬的下屬可能被嚇壞),相反是提出要做中國(guó)太陽(yáng)能第一品牌。那幾年中皇明銷量一年翻幾番,甚至十幾倍,沒用幾年就超過了幾十家原來在規(guī)模和影響力上是皇明幾百倍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
為什么樣呢?
大凡創(chuàng)業(yè)公司、創(chuàng)業(yè)老板是沒有優(yōu)勢(shì)可言的,沒有資金、沒有人才、沒有知名度、沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有技術(shù)、沒有廠房等等,有的只是“一顆紅心兩只手”。更讓自己和員工沮喪的是:只要是比自己早的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這些方面都比自己強(qiáng),假如按照MBA課堂上或經(jīng)營(yíng)教科書中的經(jīng)典要求“SWOT”分析,倒也能分析出一些自己的機(jī)會(huì)和出路,但更多的是自己的一無所有和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大,相信強(qiáng)烈的對(duì)比反差不會(huì)讓企業(yè)騰飛,倒會(huì)把員工全部嚇?biāo)溃▏槻凰酪矔?huì)士氣全無)。
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回想皇明創(chuàng)業(yè)頭幾年,由于是小小個(gè)體戶,能招到的人只能是學(xué)歷不高,經(jīng)驗(yàn)全無的普通學(xué)生(多數(shù)是技校和中專,連大專都不多)。他們最大的好處是什么也不懂,老老實(shí)實(shí)聽信老板灌輸?shù)囊磺校ó?dāng)然老板從來不說誰(shuí)誰(shuí)比咱早,誰(shuí)誰(shuí)比咱大,誰(shuí)誰(shuí)比咱有經(jīng)驗(yàn))。老板怎么說就怎么干,沒有雜念,沒有走樣(按現(xiàn)在的話說是執(zhí)行力很強(qiáng))。結(jié)果我們的產(chǎn)品由于特別重視質(zhì)量和性能,滿足了消費(fèi)者的需求,雖然價(jià)格比當(dāng)時(shí)的同行高出一倍,但市場(chǎng)上賣得比誰(shuí)都多,賣得比誰(shuí)都好。當(dāng)時(shí)沒有多想為什么,現(xiàn)在分析起來也不難理解。第一、太陽(yáng)能行業(yè)當(dāng)時(shí)雖然誰(shuí)都比我大,但規(guī)模相比同樣是耐用消費(fèi)大件的家電企業(yè)要小得多,就象一大片荒漠中有幾個(gè)農(nóng)民開荒種樹,大多數(shù)農(nóng)民都分心關(guān)心別人的樹種得好,搶了我的養(yǎng)料,搶了我的陽(yáng)光,就有一兩個(gè)傻傻的只管種樹,不管別人,結(jié)果樹種得比誰(shuí)都好。道理很簡(jiǎn)單:這么大一片地種這么一點(diǎn)樹,每片林子相隔十萬八千里,誰(shuí)遮誰(shuí)的陽(yáng)?誰(shuí)搶誰(shuí)的肥?那幾個(gè)人完全是獨(dú)占一切的心理在作怪!第二、由于你的員工什么都不懂,什么也不知,心里沒有雜念,沒有先入為主的傳統(tǒng)觀念,所以老板說什么他們就信什么,也就對(duì)消費(fèi)者講什么,而老板講的恰恰是符合消費(fèi)者心愿的。消費(fèi)者面對(duì)新生事物最大的希望是得到真實(shí)可靠的商品知識(shí),當(dāng)看到這些初出茅廬的學(xué)生一臉單純,一臉真誠(chéng),當(dāng)然就十分信任了,銷得好也就不奇怪了。
相反的例子是在2002-2004年期間,公司成長(zhǎng)成為行業(yè)老大,原來的學(xué)生都成為行業(yè)“銷售天王”、“經(jīng)營(yíng)高手”,經(jīng)驗(yàn)多了,信息靈了,思想復(fù)雜了,市場(chǎng)的競(jìng)品多了、亂了,反而開始懷疑老板仍舊簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)理念:“不管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎樣,先讓消費(fèi)者好用,才能最終好賣。”二是這些復(fù)雜的“高手”們心理充滿疑問和困惑,幾千家同行都拼價(jià)格戰(zhàn),都賣什么樣的產(chǎn)品,而公司偏偏孤注一擲,老板瘋了,老板根本是高高在上不解人情。他們開始質(zhì)疑推諉,甚至根本不執(zhí)行老板的戰(zhàn)略指令,搞的軍心動(dòng)搖。執(zhí)行力、行動(dòng)力極差,市場(chǎng)混亂,銷售增長(zhǎng)由創(chuàng)業(yè)前5年的幾倍幾十倍一下降到15%甚至5%。而當(dāng)時(shí)老板也犯了一個(gè)大錯(cuò):目中雖然沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但目中和心中仍看重這些“腦袋進(jìn)水”、“心里已長(zhǎng)草”而且經(jīng)反復(fù)批評(píng)教育勸導(dǎo)仍不認(rèn)同老板(公司)既定戰(zhàn)略方向的功臣元老們。苦口婆心地對(duì)他們勸導(dǎo),對(duì)他們?nèi)员в袝?huì)回心轉(zhuǎn)意的希望。結(jié)果可想而知,這些不但不發(fā)揮不了作用,反而使那些認(rèn)同企業(yè)戰(zhàn)略的人寒心,看不到希望。
到了2004年底,老板忍無可忍,清空了這些絆腳石。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你只要眼睛看不到,心里無他們就不會(huì)干擾你。但這些內(nèi)部的“將士”,你即使裝看不到,他仍會(huì)在內(nèi)部抱怨、牢騷,造反面輿論,動(dòng)搖軍心,職位越高影響越大,你必須讓他們消失于公司內(nèi)部的眼界之外。老板痛下決心冒著過河拆橋的罵名,主動(dòng)和被動(dòng)地清理和淘汰了一千多名業(yè)績(jī)不好、不認(rèn)同的高中基層干部,人員由近5000人降到3600人,銷售骨干從大區(qū)經(jīng)理到中心經(jīng)理幾乎換了個(gè)遍,結(jié)果怎樣呢?2005年到2006年銷售同比增長(zhǎng)近1倍,利潤(rùn)翻了數(shù)番,公司進(jìn)入了一個(gè)穩(wěn)健成長(zhǎng)期。
以上事實(shí)說明,一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)老板不但面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)要有必勝的信心,看到自己的優(yōu)勢(shì),看到自己的機(jī)會(huì),并敢于堅(jiān)持自己已經(jīng)形成的優(yōu)勢(shì)(哪怕再微弱)的戰(zhàn)略方向,不受誘惑,不受干擾,堅(jiān)持到底優(yōu)勢(shì)就會(huì)變?yōu)閯賱?shì)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),商場(chǎng)又不是戰(zhàn)場(chǎng),尤其是在自己比較弱小的時(shí)候更不能動(dòng)不動(dòng)就分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,這樣會(huì)嚴(yán)重打擊自己和團(tuán)隊(duì)的士氣。其實(shí)老板目中無人是相對(duì)的,老板眼中還是需有人,但是需要有兩類人,一類是消費(fèi)者,時(shí)時(shí)刻刻要研究消費(fèi)者的需求,潛在真實(shí)需求,滿足他們的需求;另一類就是跟自己一樣“目中無人”的、一往無前的好員工,要善待跟自己打拼的將士們。
有人會(huì)問“目中無人”會(huì)不會(huì)扼殺員工的創(chuàng)新思路,壓制基層員工的自由發(fā)揮,其實(shí)“創(chuàng)新”和“目標(biāo)的一致”沒有根本性的沖突。在價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)方針、目標(biāo)制定前期,有許多大大小小的策劃會(huì)、規(guī)劃會(huì)大家可以提出不同的意見,甚至反對(duì),但是一旦價(jià)值觀明確了,戰(zhàn)略定了,目標(biāo)統(tǒng)一了,誰(shuí)都沒有更改的權(quán)力(包括老板如需要修定,同樣要召開正式會(huì)議討論)。所有的創(chuàng)新和革新僅是在“統(tǒng)一的價(jià)值觀、統(tǒng)一的目標(biāo),統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)方針”統(tǒng)領(lǐng)之下的活動(dòng),他們沒有必然的牽制,而牢騷、抱怨、偽執(zhí)行則對(duì)目標(biāo)和方針造成致命的創(chuàng)傷。
市場(chǎng)需求是多元化的,相對(duì)的各企業(yè)的定位也各有千秋,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選了低質(zhì)低價(jià)必然讓出高質(zhì)高價(jià),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選了粗放批發(fā)必然讓出精細(xì)經(jīng)營(yíng)。一般說來先入者先占了容易經(jīng)營(yíng)的策略和方向,而給后入者留下的就是復(fù)雜的、困難的,后入者要想生存發(fā)展,只有啃這種硬骨頭才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展。最好的勝出策略應(yīng)是選定無競(jìng)爭(zhēng)、弱競(jìng)爭(zhēng)的定位(別人忽略的或知難而退的領(lǐng)域),堅(jiān)持走下去,這里最難的不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓,而是超越自我的信心和勇氣,你的敵人不是別人而是你自己。所以在外部你的眼中不需要有別人,辦法是遠(yuǎn)離對(duì)手,遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng);反過來在內(nèi)部你的眼里不能揉沙子,不能有不認(rèn)同企業(yè)文化和既定戰(zhàn)略的員工。要做到這點(diǎn)的辦法是:同化不了的員工就清除出你的眼界,這樣你就達(dá)到了商場(chǎng)自由王國(guó)和競(jìng)爭(zhēng)的最高境界——目中無人,目空一切。