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中國營銷到底缺什么?

發(fā)布:2008-2-28 11:10:04  來源: 千尋創(chuàng)意 [字體: ]

  營銷實戰(zhàn)

    反思傳統(tǒng)營銷智慧已成為全球營銷人的共識,市場營銷的理論和實踐都呈現(xiàn)出全新的變化趨勢,一方面更加務(wù)實,比如對營銷生產(chǎn)率的高度重視;另一方面創(chuàng)新更加大膽,如病毒營銷、允許營銷等適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)應(yīng)用新技術(shù)的營銷方法的出現(xiàn)。從微觀角度觀察,至少有三個方面的趨勢體現(xiàn)了新營銷的特征:一是營銷功能轉(zhuǎn)變,從引擎變?yōu)槔走_(dá);二是營銷組織形態(tài)轉(zhuǎn)變,從接力賽變?yōu)殚蠙烨蛸悾蝗菭I銷人員要求轉(zhuǎn)變,從駕駛員變?yōu)橘愜囀。?yīng)該說,我國的營銷人正在努力適應(yīng)這二個變化。

    但是,從更廣泛的角度去觀察,我認(rèn)為中國的營銷更缺乏二樣?xùn)|西:一是真切的顧客導(dǎo)向,二是戰(zhàn)略規(guī)劃能力。

    一、真切的顧客導(dǎo)向

    前幾天與朋友去了一家廣東餐館、盡管并不是什么特別高級的飯店,但看得出來飯店對服務(wù)員的職業(yè)訓(xùn)練還是相當(dāng)認(rèn)真的。點了幾個菜吃了一會兒后,朋友幾個正在說笑之間,過來了一位女服務(wù)員。“可以撤下去嗎?”當(dāng)時盤子里還剩有幾只蝦。“稍等一下。我們還要吃”,“好的”。說了會兒話,另一名女服務(wù)員過來。“可以撤下去嗎?”“稍等一下。我們還要吃”“好的”正在暢談時話題被打斷,多少有些掃興。幾個人重新拾起話題繼續(xù)談笑,這時第3個女服務(wù)員走過來,臉上帶著微笑,動手撤盤子。“等等,這個我們還要吃呢”“啊,是嗎” 朋友幾個繼續(xù)開聊,過了一會兒來了一位身穿黑色服裝的女服務(wù)員。肯定又是來收盤子的。果不其然: “可以撤下……” “你可是第4個來問的了”,這次我們不由得苦笑起來。

    相信,這樣的經(jīng)歷,我們都曾有過。記得以前去百貨商店的時候,每到一個柜臺,馬上就有一位營業(yè)員緊跟上來,不管你愿不愿意,不停地向你推薦這、推薦那,嚇得你趕緊離開。目前這種“緊逼盯人”的戰(zhàn)術(shù)在大商場中已經(jīng)看不見了,取而代之的是人性化的“隱身服務(wù)”?稍谖覀?nèi)粘I銷工作中,這樣的情況還是屢見不鮮的。一個跨國公司的總裁回憶道:一個知名軟件銷售商滔滔不絕地向他介紹該軟件的先進(jìn)功能,不停地由技術(shù)人員、營銷人員輪番進(jìn)行演示,兩天以后,該軟件商終于結(jié)束了推介,問您需要什么?該總裁苦笑道:我等你這句話已經(jīng)等了兩天了。

    內(nèi)心里每個營銷人員很想多為顧客考慮,策劃了很多服務(wù),可是并沒有真正理解客戶到底需要什么,最終效果并不理想。要建立真切的顧客導(dǎo)向,需要與顧客建立良性的及時互動,在顧客研究上下更多功夫,不僅在制度上有顧客至上的規(guī)定,更要注重企業(yè)文化的建設(shè)。

    二、戰(zhàn)略規(guī)劃能力

    小偉是國內(nèi)一家著名企業(yè)的包裝分廠的營銷人員,一個非常求上進(jìn)的年輕人。他現(xiàn)在很困惑,競爭對手在他的一個大客戶的工廠旁新投資了一個生產(chǎn)車間,占據(jù)了地利,自己產(chǎn)品在成本、交貨期、服務(wù)等方面一下子都處于劣勢,自己使出了渾身解數(shù)也沒有用,業(yè)務(wù)萎縮了一半,還在繼續(xù)下滑。他向我咨詢應(yīng)該怎么辦?我反問他他的領(lǐng)導(dǎo)是什么看法?他回答我說不知道。兵法云:軍爭為利,兵爭為危。營銷人員單兵做戰(zhàn)能力再強,也會敗在競爭對手強大的整體攻勢下。我認(rèn)為在面臨競爭對手戰(zhàn)略性進(jìn)攻的時候,營銷人員必需要能夠組織戰(zhàn)略性反擊,要協(xié)助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層迅速制定新的競爭戰(zhàn)略。

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