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巴里·法伯的電話銷售妙計

發(fā)布:2008-2-26 14:39:18  來源:  [字體: ]

   以下內(nèi)容節(jié)選自阿里巴巴貿(mào)易論壇,參與評論請點擊這里

  作者:網(wǎng)交天下友2008

   電話銷售永遠(yuǎn)比不上面對面的做買賣容易。即使你真能在很短時間內(nèi)打很多電話,惟一能做的也只是與顧客建立融洽關(guān)系。良好的關(guān)系需要有高明的聆聽技巧,并使顧客開口說話的本領(lǐng)。(有時,一些小笑話也能派上用場)。大多數(shù)的電話銷售商都急于照本宣科,而沒有很多時間聽取顧客的需求和建議。如果根據(jù)D-E-F電話銷售方式,你將能讓潛在客戶開口,并且學(xué)會更多高效的成功銷售方法。

    D:一切盡在細(xì)節(jié)(Details)中。人們隨時都可能接到推銷員的電話,但是怎樣才能從其它推銷員中脫穎而出呢?過猶不及,你需要關(guān)注細(xì)節(jié)。這種關(guān)注意味著真正聽進(jìn)去顧客在說什么,當(dāng)然打完電話后給他送張致謝卡就更能加深他對你的印象。

    如果你問問顧客“目前面臨的最大挑戰(zhàn)是什么?”他們常常給出這樣的答案,譬如說找到更經(jīng)濟(jì)的方法來運貨,而這當(dāng)中就給你提供了一些信息。有時,也會聽到一些與生意無關(guān)的答案,“很想徹底根除背痛”什么的。不管是什么答案,你都應(yīng)在掛上電話以后,在報紙、雜志,或者網(wǎng)上去搜索一下找找相關(guān)的有用資料,給顧客發(fā)去并附上“希望這對您有用,保持聯(lián)絡(luò)”的短箋。做了這些,毫無疑問的,你將成為客戶樂于交談的電話銷售員。

    E:對于電話推銷員而言,僅次于產(chǎn)品知識的素質(zhì)是熱情(enthusiasm)。如果你所銷產(chǎn)品并非物有所值,客戶能感覺到。那會通過你婉轉(zhuǎn)的口氣和音調(diào)表現(xiàn)出來。當(dāng)然,如果你對產(chǎn)品品質(zhì)深信不疑,客戶也會相信。他們相信你對所說的東西有把握。一旦你建立了這種信任度,離成功賣出產(chǎn)品也就不遠(yuǎn)了。打個電話給那些對產(chǎn)品很滿意的客戶,問問他們?yōu)槭裁聪矚g你的產(chǎn)品,為什么和你做生意,有何受益。這種顧客跟蹤的技巧有助于鼓舞你的熱情。你也可以將他們的答案用在下一步銷售戰(zhàn)略中。

    F:電話推銷員可能會聽到各式各樣的拒絕。“我們對些毫無興趣”、“我們非常滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商”、“太貴了”、“我們自己內(nèi)部解決”、“我沒有時間”等等。對于這些回答你不能有任何的意見。你稍有微辭,一個客戶就沒了。這是你運用可靠實用的“試探(feel)、接觸(felt)、抓住(found)”方法的時候了。

    被拒絕時,千萬不要慌忙回答,稍做停頓,仔細(xì)思考一下。聽聽客戶怎么說,然后順著他們的話強(qiáng)調(diào)“我非常理解您的感受”或者“我對此深表感謝”。繼而,你可以談?wù)勗谄渌櫩湍莾韩@得的成功,譬如“我現(xiàn)在的許多客戶都有同感,但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)運用我們的系統(tǒng)可以省那么多時間時,都非常驚喜。我很想知道是否也能為您提供同樣服務(wù)。”當(dāng)然您可以選擇對自己有利的情況來說。(這時你在E步驟中從滿意客戶處得到的正面反饋正好派上用場)。

    這個方法可以反復(fù)運用,非常有效。但如果你生搬硬套,就會毫無用處。對自己的優(yōu)勢,你必須認(rèn)識深刻。不斷磨練談話技巧,直到一切聽起來都非常自然流暢為止。

    被譽(yù)為“一分鐘經(jīng)理人”的肯·布萊查特曾經(jīng)對我說:在現(xiàn)在這個商業(yè)社會,誰都能在價格上打敗你,他們也能仿造你的產(chǎn)品和服務(wù)。但是有一點別人做不到,那就是你和客戶之間建立的關(guān)系。當(dāng)客戶覺得你所說的可信,他們會很樂意再次接到你的電話,而這,是無可取代的。

 

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