三、詢問的標準示范

    筆者一直強調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準備好“標準詢問題”，在適當?shù)臅r機，就可問客戶適當?shù)膯栴}。下面是筆者就業(yè)務員需要了解的問題的“標準示范”（部分），給大家參考：

    1、了解對方公司概況

    1）對方公司的成立時間、成長歷史

    示范：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業(yè)務流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？

    2）對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務

    示范：請問貴公司的主營業(yè)務是什么？是老板個人投資還是合伙的？

    3）對方公司的執(zhí)行團隊（銷售、助銷、后勤）

    示范：貴公司用什么方式來進行業(yè)務推廣？有幾個業(yè)務人員？是客戶自己上門提貨嗎？

    4）對方公司在當?shù)氐木W(wǎng)絡分布

    示范：貴公司在長沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？

    5）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向

    示范：貴公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？

    2、了解對方過去代理品牌

    1）對方目前代理什么品牌

    示范：貴公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？

    2）代理品牌的銷售渠道分布

    示范：代理的牌子在長沙走什么銷售渠道？

    3）代理品牌的銷售業(yè)績

    示范：市場潛力如何？目前每個月的銷售業(yè)績大概有多少？

    4）對現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受？

    示范：任何一個廠家都存在一些優(yōu)勢和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運作方式？

    3、了解對方接新品的想法

    1）接新牌子的動機

    示范：請問您為什么要接新品？

    2）對新牌子的想法和要求

    示范：請問您想接什么樣的新品牌？

    3）對新牌子的操作和投入思路

    示范：如果說有這樣的新品，您接了之后會怎么操作？具體用什么方式？

    以上都是直接詢問的示范，業(yè)務員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務員的談判才能“有的放矢”，才能針對客戶的興趣點和關注點進行“精確打擊”！

    陌生客戶也將不再陌生。