三、詢問的標準示范
筆者一直強調(diào),談判不是靠天才,而是靠準備,詢問的方式也是一樣的!筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時候,曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準備好“標準詢問題”,在適當?shù)臅r機,就可問客戶適當?shù)膯栴}。下面是筆者就業(yè)務員需要了解的問題的“標準示范”(部分),給大家參考:
1、了解對方公司概況
1)對方公司的成立時間、成長歷史
示范:貴公司給人的印象是團隊很有士氣,業(yè)務流程也是井井有條,我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易,請問貴公司成立多長時間了?是不是公司一直很重視管理?有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下?
2)對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務
示范:請問貴公司的主營業(yè)務是什么?是老板個人投資還是合伙的?
3)對方公司的執(zhí)行團隊(銷售、助銷、后勤)
示范:貴公司用什么方式來進行業(yè)務推廣?有幾個業(yè)務人員?是客戶自己上門提貨嗎?
4)對方公司在當?shù)氐木W(wǎng)絡分布
示范:貴公司在長沙走什么渠道?以什么渠道為主?以什么渠道為輔?
5)對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向
示范:貴公司近期有什么發(fā)展動向?你們老板怎么看公司的發(fā)展?
2、了解對方過去代理品牌
1)對方目前代理什么品牌
示范:貴公司目前代理幾個牌子?是什么品牌?
2)代理品牌的銷售渠道分布
示范:代理的牌子在長沙走什么銷售渠道?
3)代理品牌的銷售業(yè)績
示范:市場潛力如何?目前每個月的銷售業(yè)績大概有多少?
4)對現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受?
示范:任何一個廠家都存在一些優(yōu)勢和不足,貴公司代理廣州XX品牌兩年多了,怎么看廠家和他們的運作方式?
3、了解對方接新品的想法
1)接新牌子的動機
示范:請問您為什么要接新品?
2)對新牌子的想法和要求
示范:請問您想接什么樣的新品牌?
3)對新牌子的操作和投入思路
示范:如果說有這樣的新品,您接了之后會怎么操作?具體用什么方式?
以上都是直接詢問的示范,業(yè)務員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準備。只有掌握了陌生客戶的這些信息,業(yè)務員的談判才能“有的放矢”,才能針對客戶的興趣點和關注點進行“精確打擊”!
陌生客戶也將不再陌生。