云峰酒業(yè)與金六福曾經(jīng)都是外行做白酒而獲得成功的典范，被許多后來者效仿。云峰酒業(yè)開創(chuàng)的終端制勝模式以及權(quán)力人士關(guān)系營銷更被當(dāng)作白酒行業(yè)里程碑式的創(chuàng)舉引領(lǐng)了一個(gè)行業(yè)新的發(fā)展，就是放在眼下的白酒行業(yè)，云峰酒業(yè)開創(chuàng)的這兩種模式仍然在行業(yè)里面得到廣泛使用，尤其是中、高檔白酒的推廣更是云峰模式的忠實(shí)擁蹴，只不過把名字稍加改動或演變，叫“盤中盤”或“團(tuán)購式關(guān)系營銷”罷了。云峰酒業(yè)推出的小糊涂仙酒鼎盛時(shí)期單品銷售16個(gè)億，是目前為止中檔白酒單品銷售的最高記錄保持者，連現(xiàn)在盛極一時(shí)的瀘洲特曲也未能超越。

    遺憾的是金六福仍然是行業(yè)里面叱咤風(fēng)云的最具潛力增長白酒品牌，品牌價(jià)值已過40億元人民幣，而我們的云峰酒業(yè)卻多少顯得有點(diǎn)英雄遲暮，虎落平陽，被曾經(jīng)的大多數(shù)競爭對手不再放在眼里。其引以自豪的終端制勝模式被后來者進(jìn)行“血洗”，活生生地被別人趕出自己的地盤，以皖酒軍團(tuán)為代表的把這種模式進(jìn)行歸納總結(jié)，把終端競爭推向了極致；其導(dǎo)入的權(quán)力人士營銷也被后來者超越，各地方酒廠官員為地方財(cái)政收入計(jì)，各權(quán)力人士不再以飲用小糊涂仙酒為榮，反以支持地方產(chǎn)品為己任；云峰酒業(yè)在殘酷的白酒競爭中終于迷失方向，為什么自己賴以成名的法寶卻被別人“偷走”大放異彩？為什么看似鐵桿的經(jīng)銷商瞬間就可以分崩離析、形同陌路？分析云峰的現(xiàn)狀，從其過往操作中或許可以找到答案。

    一是不做品牌做銷量的結(jié)果。對新產(chǎn)品來說先選擇上量再考慮品牌的建設(shè)是對的，況且品牌的打造并不是一朝一夕的，是一個(gè)持續(xù)建設(shè)的過程。但云峰酒業(yè)在其單品銷售幾個(gè)億、十幾個(gè)億時(shí)仍然沒有把品牌建設(shè)提高到應(yīng)有的高度，引起足夠的重視，也許是自己推出的糊涂文化把自己也給搞迷糊了，時(shí)至今日也未見云峰酒業(yè)為糊涂文化注入什么新鮮的內(nèi)涵；對比它同一時(shí)期發(fā)飆的金六福，人家從“好日子離不開它”到“中國人的福酒”到“奧運(yùn)福、金六福”到“國有喜事，金六福酒”，再到現(xiàn)在的“我有喜事，金六福酒”、“春節(jié)回家，金六福酒”，把中國傳統(tǒng)的福文化演繹得豐富多彩，花樣翻新，按照其掌門人吳向東總裁的說法，要讓金六福酒成為中國民俗的一部分，像過年時(shí)老百姓吃餃子、放鞭炮那樣不可或缺。

    就是白酒行業(yè)的所謂“舊勢力”，茅臺、五糧液、瀘洲這幾年也是銳意進(jìn)取，品牌建設(shè)搞得有聲有色，尤其是茅臺，大打健康牌，為品牌引經(jīng)據(jù)典注入健康的概念元素，以適應(yīng)現(xiàn)時(shí)消費(fèi)者追求健康的需要，達(dá)到鮮活品牌的目的。所以云峰的未老先衰與其不注意為自己添加養(yǎng)分、補(bǔ)充活力因子有關(guān)，是自己自甘情愿放棄了品牌的塑造，最終從先驅(qū)變成了先烈。

    二是未能研究透徹主流產(chǎn)品價(jià)格的消費(fèi)者心態(tài)。小糊涂仙的崛起最主要的原因是恰縫其時(shí)把握住了當(dāng)時(shí)的消費(fèi)價(jià)格帶上移趨勢，再配合當(dāng)時(shí)獨(dú)有的終端推廣和權(quán)力人士營銷手法，在合力的作用下使自己一炮而紅。當(dāng)時(shí)的消費(fèi)環(huán)境就是茅、五、劍領(lǐng)跑高端，酒店消費(fèi)價(jià)位都接近200~400元/瓶，而就是當(dāng)時(shí)的瀘洲特曲，酒店消費(fèi)價(jià)位也只有幾十元每瓶，消費(fèi)價(jià)位在100~200元/瓶之間的酒水完全是一個(gè)空擋，小糊涂仙抓住了這一千載難縫的良機(jī)迅速成就了自己這一價(jià)格帶的王者地位。很可能云峰酒業(yè)自己也未搞明白當(dāng)時(shí)自己是抓住了這一天賜良機(jī)，要不然行業(yè)里面的各白酒品牌都在開發(fā)這一黃金價(jià)位的產(chǎn)品搶占突然而至的巨大市場時(shí)，云峰酒業(yè)反而獨(dú)辟溪徑去開發(fā)那些價(jià)位更低的小糊涂圣、小福仙去了，等于是把自己開發(fā)出來的市場又一次主動拱手相讓給別人了。

    你說消費(fèi)者喝小糊涂仙本來覺得很有面子，尤其是權(quán)力人士，但因?yàn)閮r(jià)格的一步步走低，產(chǎn)品形象的一步步?jīng)]落，他還能夠有面子嗎？這一點(diǎn)，小糊涂仙真的要去學(xué)習(xí)那些老牌名酒茅臺、五糧液、甚至瀘洲老窖，在主導(dǎo)產(chǎn)品上千萬不要貪圖一時(shí)小利，為了一時(shí)的銷售犧牲好不容易培育起來的產(chǎn)品。沒有茅臺、五糧液的限量控貨、競相提價(jià)就沒有中國白酒持續(xù)的高端酒陣營。就是前幾年的出廠價(jià)位遠(yuǎn)低于小糊涂仙的瀘洲老窖特曲現(xiàn)在的價(jià)位也高出了小糊涂仙不少，你說小糊涂仙能不跨下來嗎？以小糊涂仙當(dāng)時(shí)單品年銷售16個(gè)億的威力，注意做好限量控價(jià)的事，多研究、總結(jié)消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)，今天的中檔白酒應(yīng)該仍然是云峰酒業(yè)的天下。但往事如風(fēng)，一切都已經(jīng)煙消云散了。

    三是其經(jīng)銷商掌控的綿軟。做過云峰酒業(yè)經(jīng)銷商的人都知道，云峰酒業(yè)對經(jīng)銷商的掌控是非常松散和隨意的，沒有什么明顯和固定的經(jīng)銷商管理模式，甚至對經(jīng)銷商獎勵的發(fā)放也是看老板王維凇的心情而定，心情好就多發(fā)一點(diǎn)，心情不好就少發(fā)一點(diǎn)。這種隨意性在市場開發(fā)初期，尤其是與小經(jīng)銷商合作階段確實(shí)能夠調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，因?yàn)槔麧櫟拇碳そ?jīng)銷商會亡命去拼。但隨著經(jīng)銷商的一步步做大，大家都要求系統(tǒng)化的時(shí)候你還在表揚(yáng)個(gè)人英雄主義，讓大家摸不清企業(yè)下一步的走向，等于是失去了奮斗目標(biāo)。馬斯洛的需求理論也告訴我們，人的基本需求滿足后，追求的就是個(gè)人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的需求。當(dāng)經(jīng)銷商不是靠多給它幾十件酒的獎勵就能夠滿足時(shí)，如何調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，把企業(yè)文化根植于經(jīng)銷商的頭腦中就成為企業(yè)首先要做的事情。