“數(shù)字游戲”的意義在世紀(jì)之交的今天顯得更為突出。最近的各種專業(yè)調(diào)查表明，平均起來，達(dá)成一筆銷售的溝通次數(shù)需要 12 次之多，這也是商品豐富、媒介發(fā)達(dá)給營銷提出的挑戰(zhàn)。在商品不夠豐富的年代，“酒香不怕巷子深”，兩相對照，真是今非昔比。不過，希望在于，同樣的調(diào)查也揭示出，大多數(shù)的營銷人員在“12 次”之前就放棄了，這就是你的機(jī)會(huì)所在！
營銷成功的一個(gè)重要因素，是與你最有希望的潛在顧客反復(fù)不斷地展開溝通攻勢。為什么這么說呢？再換個(gè)角度給你分析分析：
假如說，你向最有潛力的 500 個(gè)新顧客發(fā)出了營銷電子郵件。當(dāng)時(shí)會(huì)有多少人積極回應(yīng)、發(fā)生購買行為呢？肯定很少。好，這 500 個(gè)潛在顧客中，會(huì)有多少可能在未來的某個(gè)時(shí)間購買你的產(chǎn)品或服務(wù)呢？答案是：很多很多！因?yàn)�，其中不少可能對他們現(xiàn)有的同類產(chǎn)品或服務(wù)不滿意，不少人可能需要增加購買更多的同類產(chǎn)品或服務(wù)，還有不少人可能暫時(shí)沒有開支計(jì)劃、但在未來肯定會(huì)消費(fèi)......等等情況，都是你產(chǎn)品或服務(wù)契入的機(jī)會(huì)。
你的第一封營銷函件，就如同一顆希望的“種子”，第二封、第三封以及其他形式的營銷行為，則是促使這顆“種子”健康成長的陽光、空氣、水份。在你持續(xù)的營銷行為的滋養(yǎng)下，這顆“種子”必然會(huì)有開花結(jié)果的那么一天！
所以說，系統(tǒng)規(guī)劃下的持續(xù)營銷攻勢，將獲得豐厚的回報(bào)。它的奧秘，就是利用人們消費(fèi)行為中的一個(gè)基本特性：變數(shù)。問題是你如何最好地執(zhí)行你的溝通營銷戰(zhàn)略。比如說，你會(huì)不會(huì)利用一些營銷高招做“催化劑”，加速你贏利“種子”的生長過程？
溝通的形式當(dāng)然以面談為最佳。不過，除非是一些價(jià)值高昂的產(chǎn)品或服務(wù)，多次的“一對一”交談不具操作性，投入產(chǎn)出比不劃算，這給電子營銷、直郵的方式提供了廣闊的發(fā)揮空間。無論是哪種形式，都各有其利弊。最佳的策略當(dāng)然是互相配合、整體展開。大體上，可以先以電子郵件和直郵鋪路，電話跟進(jìn)，如果還未能成交，最后是面談。當(dāng)然這個(gè)程序只是個(gè)大體規(guī)律，具體起來千變?nèi)f化，不可機(jī)械套用�！� 步驟之一：確定你的產(chǎn)品或服務(wù)的三大賣點(diǎn)。
你要通過這三點(diǎn)告訴人家，人家為什么非得買你的而不是別人的？這個(gè)步驟看起來簡單，很多人并過不了這一關(guān)！不管你要營銷的是什么，產(chǎn)品、服務(wù)也罷，你的個(gè)人才干、特長也罷，你首先得清楚你的賣點(diǎn)、優(yōu)勢是什么。很多人就是不知道根據(jù)特定的情況，想明白能打動(dòng)對方的賣點(diǎn)！你自己都稀里糊涂，怎么能說服人買你的東西？
王婆可算是營銷界的一位“鼻祖”了。如果她今天賣瓜，她知道琢磨賣點(diǎn)，該打“無籽瓜”或者“環(huán)保瓜”或者“極地瓜”什么的？道理是一樣的，大到國家、民族，小到個(gè)人，都存在一個(gè)如何“營銷”的問題.就以個(gè)人生活中的營銷舉個(gè)例子。戀愛求偶，你如何引起你心儀的異性的注意？同樣你得分析“市場”、掌握對方喜好，發(fā)掘自己的優(yōu)勢，呈現(xiàn)出“三大賣點(diǎn)”！“走馬觀花”是一個(gè)無根逐末的極端例子，但其中包含的營銷智慧是應(yīng)該肯定的。再拿求職來說，絕大多數(shù)的人就知道按“姓名”“教育”“經(jīng)歷”之類的八股模板，套出一份死氣沉沉、毫無個(gè)性、以不變應(yīng)萬變的“簡歷”。其實(shí)，寫簡歷之前，也應(yīng)該首先做些調(diào)查研究，根據(jù)市場情況和對方的需求，呈現(xiàn)出你個(gè)人的“三大賣點(diǎn)”。這才是應(yīng)該放到簡歷之首的信息，因?yàn)檫@樣的信息，是最能引起人事經(jīng)理注意、也是人家最希望了解的！而且，目標(biāo)雇主不同，簡歷也應(yīng)該各不一樣。
步驟之二：準(zhǔn)備四封營銷信函。
第一封信函，簡介你的“三大賣點(diǎn)”，就是對你的產(chǎn)品、服務(wù)的三大賣點(diǎn)進(jìn)行概括描述，面面俱到，但文字簡短、清晰。
第二封信函，稍微展開你的“三大賣點(diǎn)”，開始提供一些細(xì)節(jié)信息。比如，你可以闡述你的企業(yè)為什么、怎樣持續(xù)提供這些價(jià)值，你也可以說明人家為什么很值得擁有這些產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。有哪些材料可以表明你產(chǎn)品的價(jià)值？獲過什么獎(jiǎng)？什么證書？擺出來！
第三封信函，針對第二封信函再進(jìn)行一定程度的展開。還是得提醒你注意，人家關(guān)心的是“你的東西對我有什么用？”，你要從回答這個(gè)問題出發(fā)組織材料，從人家關(guān)心、理解的需求或常識(shí)出發(fā)，入情入理，讓人家心服口服，才能打消人家的戒備心理，激發(fā)出人家的購買欲望。一個(gè)勁兒地“我”“我們”“本產(chǎn)品”“本公司”什么的，可以說是營銷毒藥，人見人厭。
第四封信函，針對第三封信函，再進(jìn)一步展開。你有顧客的好評材料嗎？盡量拿過來用，千萬別吝嗇。
這四封信函以逐步展開的風(fēng)格，圍繞最可能打動(dòng)人家的“三大賣點(diǎn)”，反復(fù)呈現(xiàn)你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。別忘了在每封信里頭，都要加上你完整的聯(lián)系信息、訂購信息。
這四封信的鋪墊打好了，一般會(huì)直接帶來部分銷售業(yè)績，同時(shí)為運(yùn)動(dòng)其他的營銷溝通手段，像電話、面談打下良好的基礎(chǔ)。玩好了這步“數(shù)字游戲”，新顧客才有望源源而來. (作者：Q大尾巴Q)
