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談判中的十大錦囊妙計(jì)(2)

發(fā)布:2007-9-11 14:29:42  來(lái)源:  [字體: ]

    ②需一手叫他瞧瞧。

    有些高傲者往往有一技之長(zhǎng),有自視清高的資本,這些人最瞧不起不學(xué)無(wú)術(shù)之輩,相反,對(duì)于有真才實(shí)學(xué),能力在他之上者,卻又會(huì)像遇到知音似的格外看重,給以禮遇。有位傲者就說(shuō)過(guò)這樣的話:“有人說(shuō)我做,其實(shí)沒(méi)說(shuō)到點(diǎn)子上。我這個(gè)人最瞧不起混飯吃的草包。你要干的漂亮,叫我服,我會(huì)把你奉為上賓!”這話正是這類(lèi)高傲者心態(tài)的真實(shí)寫(xiě)照。

    因此,對(duì)于這種重才的傲者,要想博得他們的青徠,莫過(guò)于悟到好處地在他們面前展示自己的才華,使他們感到你不是等閑之輩,這時(shí)與之打交道就會(huì)變得容易多了。有位行伍出身的領(lǐng)導(dǎo),愛(ài)學(xué)習(xí)愛(ài)動(dòng)腦子,工作很有建樹(shù),且能寫(xiě)會(huì)畫(huà),人稱(chēng)“德將”。他個(gè)性孤傲,尤其著不上剛出校門(mén),夸夸其談的青年,因此有些青年很怵他,躲著他。一次他到部隊(duì)作報(bào)告后,有位青年軍官直言說(shuō)他報(bào)告中引用的詩(shī)句有出入,并當(dāng)場(chǎng)背原詩(shī)句,說(shuō)明出處。這位青年改挑他的毛病,勇氣可佳。這使“儒將”對(duì)他刮目相看了;貦C(jī)關(guān)后立即通知干部部門(mén),對(duì)這個(gè)青年軍官進(jìn)行考察,不久把他調(diào)到機(jī)關(guān)工作,后來(lái)他們還成了忘年之交。

    很顯然,對(duì)待高傲者有時(shí)倒是需要“顯山露水”,恰當(dāng)?shù)卣故咀约旱牟湃A,從而改變對(duì)方的態(tài)度。受到他們的青睞,事情就好辦了。當(dāng)然,在傲者面前顯示才華并非賣(mài)弄,也不是無(wú)地放矢的夸夸其談,而是真才實(shí)學(xué)的恰當(dāng)展現(xiàn)。

    ③點(diǎn)一點(diǎn)他的痛處。

    有時(shí)與傲者打交道,也可采取針?shù)h相對(duì)的方法,即以不卑不力的態(tài)度,抓住對(duì)方之要害給以指出,打掉他賴(lài)以生傲的資本,這時(shí)對(duì)方會(huì)從自身的利益出發(fā),放下架子,認(rèn)真地把你放在同等地位上交往。例如,1901年美國(guó)石油大王洛克菲勒的第二代小約翰。戴。洛克菲勒,代表父親與鋼鐵大王摩根談判關(guān)于梅薩比礦區(qū)的買(mǎi)賣(mài)交易。摩根是一個(gè)傲慢專(zhuān)橫,喜歡支配人的人,不愿意承認(rèn)任何當(dāng)代人物的平等地位。當(dāng)他看到年僅27歲的小洛克菲勒走進(jìn)他的辦公室時(shí),繼續(xù)和一位同事談話,直到有人通報(bào)介紹后,摩根才對(duì)年輕而長(zhǎng)相虛弱的小洛克菲勒瞪著眼睛大聲說(shuō):“晤,你們要什么價(jià)錢(qián)!”小洛克菲勒盯著老摩根,禮貌地答道:“摩根先生,我看一定有一些誤會(huì)。不是我到這里來(lái)出售,相反,我的理解是您想要買(mǎi)。”老摩根聽(tīng)了年輕人的話,頓時(shí)目瞪口呆,沉默片刻,終于改變了聲調(diào)。最后,通過(guò)談判,摩根答應(yīng)了洛克菲勒規(guī)定的售價(jià)。

    在這次交際中,小洛克菲勒就是抓住了問(wèn)題的關(guān)鍵:摩根急于要買(mǎi)下梅薩比礦區(qū),給以點(diǎn)化,從而既出其不意地直戳對(duì)方的要害,說(shuō)明實(shí)質(zhì);同時(shí)也表現(xiàn)出對(duì)壘的勇氣和平等交往的尊嚴(yán),使對(duì)方意識(shí)到自己應(yīng)認(rèn)真地平等地交往,交際進(jìn)程就變成了坦途。

    ④不加理睬。

    一些有傲氣的人,別人越理睬他,他的傲氣就越大。因而對(duì)這種傲氣者采取不予理睬的態(tài)度,使其孤立,這樣就可削弱甚至打掉其傲氣。某單位調(diào)來(lái)了一名中年人,這位中年人有著過(guò)硬的技術(shù),因此瞧不起別人。他不是教訓(xùn)這個(gè)人,就是教訓(xùn)那個(gè)人,弄得大家都不愉快。于是大家對(duì)他采取不予理睬的態(tài)度,有些人見(jiàn)他來(lái)了就走。久而久之,他自覺(jué)天趣,于是改變了自己的態(tài)度,大家再也看不到他身上的傲氣了,也就又恢復(fù)了與他的正常交往。

    為什么采取這種方法能使傲氣者改弦易轍呢?因?yàn)榘翚庹叽蠖际菫榱孙@示自己高人一等的價(jià)值,而大家不理睬他,不但沒(méi)有顯示自己的價(jià)值,反而使自己處于孤獨(dú)無(wú)援的境地,因而不得不反省自己不受歡迎的原因,改弦易轍了。

    當(dāng)然,對(duì)方一旦停止產(chǎn)生傲氣,我們便應(yīng)該停止拆臺(tái)行為,否則讓對(duì)方總下不來(lái)臺(tái),他便會(huì)來(lái)拆我們的臺(tái)了。

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