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就這樣獲得了我的客戶

發(fā)布:2007-9-10 14:33:41  來源: 天涯社區(qū) [字體: ]

       本人是某公司醫(yī)藥代表,推廣一國家一類新藥,我們的客戶就是醫(yī)生特別是那些大醫(yī)院的相關(guān)科室的主任、主治醫(yī)生,這是我最近剛剛親身經(jīng)歷的一個案例:

  一、公司營銷戰(zhàn)略背景:

  我們的產(chǎn)品療效相對國內(nèi)競爭對手,算是非常好的,而且在三甲醫(yī)院屬醫(yī)保范疇,進入了國家認可的1400種藥品名錄,病人使用這種藥品,自己只需掏出10%的藥費,幾乎沒有什么經(jīng)濟負擔,但現(xiàn)狀是國外競爭對手正在強有力地打壓我們,雖然他們的產(chǎn)品是自費藥品(器械),而且價格是我們的6--10倍,對方以驚人的業(yè)務開拓費用慢慢吞噬了我們的市場,迫于無奈,我們在某些用藥科室節(jié)節(jié)敗退,幾欲全軍覆沒的慘痛局面下,率先出擊,開發(fā)新的科室,而且我們的感覺是動作一定要快,不能落后于國外的競爭對手,因為我們正在開發(fā)的這一科室用藥量將超過以前開發(fā)的所有科室的,而且競爭對手僅僅是內(nèi)企,一般情況下,他們和我們不是一個重量級別的,沒法和我們競爭。

  二、我個人正在開發(fā)的科室背景:

  這是一家三甲醫(yī)院比較好的科室,擁有醫(yī)生15位左右,其中正主任一人,副主任3人。問題的癥結(jié)在于,正主任前段時間正好在國外,而正是在這個時間,公司請上海市所有相關(guān)大醫(yī)院的相關(guān)科室開了學術(shù)研討會,該正主任當然沒有出席會議,我們請了一個副主任,他也沒空過來,雖然這個副主任口頭上一再許諾幫我們用藥,但處于某種原因,他從來沒有用過藥,后來發(fā)展到每次見到,都對我說:“有什么事嗎?”非常強硬地將我趕出辦公室。面對這樣的情況,連陪我跑醫(yī)院的大區(qū)經(jīng)理都一籌莫展。我也感到壓力其大!

  三、我的戰(zhàn)略措施:

  1、熟悉、明了該科室情況:我利用晚上時間,買了一些飲料、糖果什么的到該科室,與護士聊,與進修醫(yī)生聊,得知這種藥要想在這個可是用起來,必須要正主任點頭,我們以前所公關(guān)的副主任就是有心也力不足。同時我也從做該科室的其他公司的非競爭產(chǎn)品的醫(yī)藥代表口中得知該正主任人還不錯,但我們的競爭對手國內(nèi)某家企業(yè)的醫(yī)藥代表已經(jīng)做該科室2、3年,與主任、副主任及主治醫(yī)生結(jié)成非常牢固地“戰(zhàn)略伙伴”關(guān)系。同時我在公司了解到另一個更加不利于我的情況,就是我們公司的市場部經(jīng)理與該主任談過做臨床,但由于正主任開價太高,公司放到另外2家醫(yī)院做了,由此公司與該科室關(guān)系非常緊張。

  2、前2次拜訪:我是通過3次拜訪基本達成了預期目標。為了能夠高效拜訪,我對拜訪方式做了調(diào)整。第一次,為了表明誠意,我請大區(qū)經(jīng)理和我一起守在他的專家門診辦公室外,從下午2點等到下午5點,中間我與專家門診辦公室對門的該科室檢查室的護士混了個熟臉,等主任專家門診結(jié)束后,我們走進去,遞上名片和產(chǎn)品資料(其實他知道我們公司及產(chǎn)品,但這一步必不可少),主任及他的博士生對我們說:“好,我知道了,好,就這樣,再見!”頭也不回地撇下了我們。不過我埋下了一個伏筆,趕緊跟上去說:“下次,我將某某醫(yī)院做的臨床報告專門給您送過來~~~”;第2次,隔了2天,是上午去的,不巧,他們?nèi)剖艺陂_會,我站在門外一直等到中午12點他們會議結(jié)束,給主任呈上了某某醫(yī)院的臨床報告,他接過去隨手放在別人的辦公桌上,說:“既然他們用的好,你找他們好,不要來找我了~”說完,又揚長而去。我又把同樣的報告給了另外一位不怎么熟悉的副主任,他更是嗤之以鼻~這2次,我的情緒比較沮喪。

  3、第3次拜訪,這是出成果的拜訪,也是很精彩的對話;我同樣選擇了今天(周2)下午過去,專家門診,他和他的2位弟子在,病人非常多,天氣有點熱,我決定先去便利店買3瓶午后紅茶,我乘兩個病人一出一進的空隙沖進去,訕笑著把飲料送了進去(我自己都覺得很別扭)

  ,當然要從包里拿出來,要自然,不要讓病人太注意,主任的一個學生很不好意思,一定要我拿回去,我當然不同意了,我又退了出來,在門外等到下午5點,他們說笑著下班了!他跟在他們身后想插話,可總覺得別扭,到了樓下,主任對我點頭:“好,我知道了,就這樣,再見!”我再也不好意思跟在后面,就放慢了腳步,遠遠的看主任的行蹤,我對自己說,我必須單獨和他聊一聊!我在心里想好了對話,侯著他進了他自己的小辦公室,我馬上過去敲門,主任開門了,他大概沒料到我居然會如此誠心,忙讓我進去,并我拉開坐椅讓我坐下,于是有了下面的對話:

  我:主任,不好意思,我知道我這樣打擾您不好,請允許我浪費您5分鐘時間掏掏心里話

  主任點頭

  我:首先:主任,您知道我們這藥不好做,競爭對手很多,我們也不是著名的跨國醫(yī)藥企業(yè),困難很多(意在激起對方的同情心);第二:我是一個非常要強的人,在上學的時候我就是我們學校校報記者團長,我在全國獲過獎,我也拿過獎學金,還入了黨。在現(xiàn)在的公司,我所負責的區(qū)域已經(jīng)換了好幾任醫(yī)藥代表,量一直徘徊在20支,但是我在2月份就一個月就做到了40多支,實現(xiàn)了銷售額增長100%(意在表現(xiàn)自己的優(yōu)秀與能力,讓對方生惜才心,同時表明自己的信心,以感染對方)第三,我做醫(yī)藥代表不可能做一輩子,我并在乎這點收入,我想通過這樣一份工作,能夠認識一批我所敬重的專家、教授和學者,能夠與主任您這樣的人成為好朋友。我想大概和主任您的孩子一般大,真誠的希望主任您幫我一次。

  通過這樣一番言語,對方明顯有很大的觸動,結(jié)果,他也敞開心胸和我談了很多,并答應以我們公司在其它醫(yī)院做臨床的條件在他們科室做臨床——這意味著我們的藥將大規(guī)模在他們科室用起來!

  我們談的很開心,當我向他告辭時,主任起身與我握手,并將我送到門外。

  Yeah!如果不出意外,我擺平了一個VIP客戶,我的月銷售額至少要比現(xiàn)在增長100%——200%!

 

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