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8種武器巧妙“拿下”客戶(下)

發(fā)布:2007-9-7 14:24:55  來源:  [字體: ]

好奇接近法

這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機(jī),顧客的許多購買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。

一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店,并提出要拜見鞋店老板,但都遭到了對方的拒絕。后來他又來到這家鞋店,口袋里揣著了一份報(bào)紙,報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息,他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。于是,他大聲對鞋店的一位售貨員說:“請轉(zhuǎn)告您的老板,就說我有路子讓他發(fā)財(cái),不但可以大大減少訂貨費(fèi)用,而且還可以本利雙收賺大錢。”銷售人員向老板提賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh,那家老板會不心動呢?

利益接近法

銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位,首先把好處告訴顧客,把顧客購買商品能獲得什么利益,一五一十道了出來。從而使顧客引發(fā)興趣,增強(qiáng)購買信心。

一位文具銷售員說:“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成,量大不可優(yōu)惠”

這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài),銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明,突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢,有助于很快達(dá)到接近顧客目的。

演示接近法

“我可以使用一下您 的打字機(jī)嗎?”一人陌生人推開門,探著頭問。在得到主同意之后,他徑直走到打字機(jī)前坐了下來,在幾張紙中間,他分別夾了八張復(fù)寫紙,并把這卷進(jìn)了打字機(jī)。“你用普通的復(fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎?”他站起來,順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位,又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑,來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員,疑惑之余,主人很快被復(fù)寫紙吸引住了。

這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個(gè)場景。

這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候,為了更好地達(dá)成交易,推銷員還要分析顧客的興趣愛好,業(yè)務(wù)活動,扮演各種角色,想方設(shè)法接近顧客。

送禮接近法

銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客,以引起顧客的注意和興趣,效果也非常明顯。在銷售過程中,銷售人員向顧客贈送適當(dāng)?shù)亩Y品,是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意,并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前,銷售人員要了解顧客,投其所好。值得指出的是,銷售人員贈送禮品不能違背國家法律,不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品,以免被人指控為行賄。

贊美接近法

卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書中指出:“每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的。”現(xiàn)實(shí)的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達(dá)到接近顧客的目的。這一點(diǎn)以女性更是如此。

在優(yōu)美的旋律下,一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲,可惜“她”的身邊已經(jīng)有個(gè)“他”。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢?你不妨試試對那位紳士說:“先生,你的舞伴真漂亮,如果您不介意,可以請她跳曲舞嗎?”

當(dāng)然,贊美對方并不是美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法不當(dāng)反而會起反作用。在贊美對時(shí)要恰如其分,切忌虛情假意,無端夸大。不論如何,作為一個(gè)銷售人員或者是銷售經(jīng)理,時(shí)時(shí)要記住,贊美別人是對自己最有利的方法。對下屬的表揚(yáng)比批評更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。如果你不是想炒掉誰的話,表揚(yáng)是最好的提高工作效率的辦法。

 

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