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如何在年終有效激勵銷售團隊

發(fā)布:2007-9-7 14:13:25  來源: 中國營銷傳播網(wǎng) [字體: ]

    從去年七月剛剛建立的H公司,生存的頭一年面臨著種種的壓力與困難。最急需解決的問題也許就是銷售問題:銷售力度不夠的直接后果就是產品滯銷,款項不能快速回籠、企業(yè)面臨資金壓力問題。

    在企業(yè)內,總經(jīng)理與銷售團隊之間無形中形成了一種對立的僵局:總經(jīng)理認為銷售團隊不夠努力、工作不認真,銷售人員天天上班來、下班走、月尾領工資,完全沒有站在公司的立場上想想如何加大銷售力度,為企業(yè)和自己創(chuàng)造效益。而銷售團隊則認為公司產品還不成熟,客戶認知有限,接受度不高、公司廣告力度不夠、渠道不成熟;在現(xiàn)場促銷過程中各部門配合不到位、流程不夠嚴謹、專業(yè)、系統(tǒng),與競手的現(xiàn)場促銷存在相當?shù)牟罹啵圆荒軌蚝芎玫匚蛻糇⒁狻?/p>

    本來是同一立場、利益一致的總經(jīng)理與銷售部門,彼此間卻有了成見:總經(jīng)理走過銷售部門時,喜歡低著頭,不說話,用他自己的話來說就是:我以前主管人事,我也知道人才的重要性,他們中的大部分都是我招進來的,看到他們現(xiàn)在的業(yè)績,我也覺得很痛心。銷售人員對公司也存在著較大的不滿意,認為公司在政策上對銷售配合力度不夠,把銷售的重擔壓在銷售部門自己身上,覺得孤單、無助,而且公司朝令暮改,令到銷售人員經(jīng)常覺得不知道該怎么給客戶解釋好。銷售人員覺得自己在公司和市場之間成了風箱里的老鼠——兩頭受氣。

    時值年尾,正是辭舊迎新之際。董事會要求H公司采用一種新的方式--心理劇--來表現(xiàn)出對企業(yè)現(xiàn)狀的思考以及對來年的期望。

    注:心理。≒sychodrama): 也稱社會劇,它是一種集體心理療法,由J.L.莫雷諾在20世紀30年代創(chuàng)造。心理劇由來訪者將自己的心理問題通過戲劇、小品形式展示給治療師,幫助來訪者檢驗真?zhèn)、培養(yǎng)和提高來訪者的洞察力,幫助他們表達自己的感受。在表演的整個過程中,治療師充當戲劇、小品的導演,并邀請一些輔助者扮演與來訪者相關的輔助人物,即與其所存在的問題中的發(fā)生相互關系的人物。心理劇強調治療師在指導心理劇的過程中應注重用自發(fā)的和創(chuàng)造性方法,使用表演和一系列的角色反轉、鏡子技術等,給來訪者提供用其他角度看自己和成長的機會。

    心理劇一般用于單獨短期心理治療或同其它形式的治療聯(lián)合應用。它借助于特殊的心理方法,揭露出參演者的人格特征、人際關系、心理矛盾和情緒障礙,在心理治療者的間接干預和同臺參演者的幫助下,使心理問題得到解決。

    年會的時間到了。經(jīng)過事先的培訓與排演,銷售部門與總經(jīng)理都準備好了自己表演的內容,同時也邀請了外界咨詢顧問公司的專業(yè)人士作為導演對心理劇現(xiàn)場進行指導。

    一、一場特殊的年會:

    1、銷售部門的心理劇

    首先上場的是銷售部門的三位同事:姜飛、余于和周莉。他們用三出戲表現(xiàn)出了自己從加入銷售部門后的種種情況。

    姜飛:打電話、打電話、打電話

    姜飛是H公司最早的銷售人員之一。他總結了自己的工作的內容:第一、打電話;第二、打電話、第三、打電話。所以他為自己設計的工作場景是給客戶鄭老板打電話:“鄭總啊,你好。我有一個特別好的商品要賣給你。”

    客戶鄭總:“哦,什么產品。”

    姜飛:“就是我們的XXX啊,真是好啊。真的,我們老總說這是地球上同類型商品中最好的。”

    客戶鄭總:“真的嗎?不會吧。你先跟我講講你用了有什么感受吧。”

    姜飛:“唉呀,不好意思,我還沒用過了。”

    客戶鄭總:“你都沒用過,你跟我說什么。”

    姜飛尷尬地笑著,表示無能為力。

    余于:雜亂的內心聲音

    余于接著姜飛的戲開始。她坐在自己的位置上,這時,代表她內心的第一個聲音:焦慮出現(xiàn)了。焦慮在姜飛的面前走來走去:“天啦,一天要打十幾個小時的電話,真煩。一百個客戶里面有意向的才三五個,太沒有生產力了。我不要過這樣的生活。我要向專業(yè)的方向發(fā)展。”

    就是余飛焦慮不安的時候,第二個代表她內心的聲音:恐懼出現(xiàn)了。恐懼說:“是啊,我每天一拿起電話,就開始感到恐懼:天啦,客戶不要不接電話!天啦,客戶不要說不來!天啦,客戶不要說沒時間!天啦,客戶不要嫌太貴!……天啦,我又被客戶拒絕了。”

    這時,代表余于的心理的另一個聲音出現(xiàn)了,它叫責任。責任對余飛說:“現(xiàn)在,你就是銷售人員,你的責任就是向客戶介紹我們的商品,電話就是你的武器,你的目標是要在本月31日前完成50萬的業(yè)績,所以,你必須不斷地打電話。”

    焦慮不停地說:“太焦慮了,太著急了,我真焦慮。”恐懼則說:“我覺得恐懼,我害怕被客戶不斷拒絕。”責任則說:“這些都是你的責任,你有責任好好工作,創(chuàng)造業(yè)績。”

    三個聲音在余于身邊圍著、走著、大聲吵著,余于痛苦地低下了頭。

    周莉:小我與大我之爭

    最后上場的是銷售部門的周莉。她通過五幕場景展現(xiàn)了自己加入公司的整個進程。

    第一幕:周莉還沒有加入公司。對于加入H公司還是加入競手T 公司,周莉十分猶豫痛苦。T公司已快要在香港上市,在國內市場已經(jīng)建立了相當成熟的市場,給她的薪水與待遇也較H公司理想,周莉覺得H 公司發(fā)展前途大,所以最后她選擇了加入H公司。

    第二幕:在某次現(xiàn)場促銷前,周莉邀請了自己十余位朋友過來。她坐在場內,一方面十分激動開心,希望取得好的成果。

    第三幕:促銷結束,周莉充滿了無力感與內心的沮喪,對公司的工作十分不滿:現(xiàn)場工作流程十分雜亂,工作人員著裝不規(guī)范,甚至還有人穿著吊帶衫;整個促銷節(jié)目比預計的晚了半個鐘。節(jié)目不精彩,周莉邀請來的十幾名客戶一大半沒有結束就走了。

    第四幕:周莉覺得十分沮喪,覺得自己不受重視,自己的工作沒有得到肯定,她開始抱怨公司,指責產品,對周圍的工作環(huán)境充滿了憤怒。這時,代表她內心的兩個聲音出現(xiàn)了。小我對她說:你現(xiàn)在出不了業(yè)績,算什么啊,你什么都不是。大我則說:周莉,相信你自己,相信你有能力,你一定可以創(chuàng)造輝煌的業(yè)績。你要加油,你不能放棄。小我與大我間開始了斗爭。最后大我?guī)е芾騺淼酱扒埃?ldquo;看看窗外,你可以的,你可以飛起來的。相信自己吧!你一定會在2006年創(chuàng)造輝煌的業(yè)績!”

    銷售部門三個同事表演結束了。這時現(xiàn)場心理專家出現(xiàn)了。他請三位銷售人員并排并在一起,開始向現(xiàn)場提問:“銷售人員就像我們企業(yè)的戰(zhàn)士,他們?yōu)榱似髽I(yè)的生死存亡而奮斗在市場的第一線。平時我們沒有機會來向他們表現(xiàn)謝意和敬意,這時,我們是不是應該向辛苦了的銷售人員致以高度的敬意呢?各部門同事都可以用自己的方式來向他們表達自己的情感。”

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