在生意場(chǎng)上廣交朋友是件好事。但是決不能把友誼與商務(wù)關(guān)系混為一談，讓友情影響到商務(wù)關(guān)系。
人與人之間經(jīng)常的交往很自然地會(huì)產(chǎn)生友誼，如果交往中包含休閑娛樂(lè)的內(nèi)容就更是如此。在辦公室以外的地方，銷售人員和客戶通常比較放松，談話也常常涉及個(gè)人的情感世界與興趣。因?yàn)楣餐呐d趣，他們之間的關(guān)系也會(huì)變得密切起來(lái)，建立起親密的友情。但是出現(xiàn)這種情況卻是弊大于利。
商務(wù)關(guān)系受損
友誼為雙方都帶來(lái)了不言而喻的責(zé)任。朋友之間就要始終互相關(guān)照，互相幫助。在商務(wù)中建立的友誼也不例外。你也許就認(rèn)識(shí)一些人，他們與某些客戶交往甚密。他們的產(chǎn)品總是能在客戶發(fā)布的廣告中得到特別推薦，在商店里擺在特別顯眼的位置。這確實(shí)很好，但卻可能要付出代價(jià)。這種友誼大多數(shù)是短暫的。如果客戶換了工作、被解雇或退休了，而銷售人員卻 依然沿用以前的操作方式，關(guān)系就會(huì)以不愉快而告終。
一旦建立了友誼，有些銷售人員就會(huì)把這些商場(chǎng)中的朋友視為當(dāng)然的客戶，也就不再一如既往全心全意地提供服務(wù)。客戶方面會(huì)立刻感覺(jué)到這種懈怠，但是為了維持友誼，他們很少把自己的失望迅速反饋給這位新交，而往往是聽(tīng)任情況繼續(xù)惡化下去。
反過(guò)來(lái)，客戶方又將怎樣回應(yīng)呢？在這種情況下，買(mǎi)方常常會(huì)要求種種特別的優(yōu)惠待遇，比如更大的折扣、優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)、寬松的退貨條件與付款期限等等。如果銷售人員答應(yīng)了諸如此類的要求，就會(huì)傷及他人的利益。其他的客戶或潛在客戶就無(wú)法分享這些只有"朋友"才能享受的額外服務(wù)。但是，如果銷售人員拒絕朋友的請(qǐng)求，就肯定會(huì)對(duì)感情造成傷害。
交際成本昂貴
銷售人員通常會(huì)負(fù)擔(dān)全部的娛樂(lè)交際花銷，而且向關(guān)系密切的客戶提供第一流也是最昂貴的娛樂(lè)節(jié)目。這些客戶也就逐漸習(xí)慣于享受最好的待遇。
大多數(shù)經(jīng)理都會(huì)對(duì)交際費(fèi)用設(shè)定一個(gè)上限，一般會(huì)是總銷售額的0.25%到0.5%。比如一位客戶的月均購(gòu)貨額為5萬(wàn)美元，按規(guī)定，銷售人員每月花費(fèi)在這個(gè)客戶身上的錢(qián)就不能超過(guò)250美元。在現(xiàn)在的社會(huì)中，這筆錢(qián)大約只夠支付4人外出吃一頓晚餐、幾頓午飯、打一次高爾夫球，也許再買(mǎi)一件小禮物。但是買(mǎi)方代表卻未必了解這些。他們可能提出超過(guò)銷售人員承受能力的要求。要親口告訴一位朋友，憑他（她）這樣的客戶，公司每月只能拿出250美元來(lái)應(yīng)酬，試問(wèn)你能說(shuō)得出口嗎？
與商界的朋友應(yīng)酬或者與客戶培養(yǎng)友情并沒(méi)有錯(cuò)，但是如果這種關(guān)系過(guò)于密切就不妥了。明智的做法是與客戶保持一定的距離。應(yīng)當(dāng)設(shè)定一個(gè)界限，保持一點(diǎn)嚴(yán)肅和尊敬，并且明確雙方的角色。如果這種關(guān)系處理不好，就很可能會(huì)產(chǎn)生下面這種不幸的局面。
一位重要的沖壓部件采購(gòu)員以嗜酒和好色而聞名，而一位銷售代表也有同樣的癖好。爭(zhēng)取到這位客戶的可能性微乎其微，幾乎全無(wú)希望。一天晚上，這位銷售人員在自己最常光顧的夜總會(huì)里偶然遇到了這名采購(gòu)員，兩人聚在一處縱情聲色。自此以后他們經(jīng)常一起徹夜狂歡，所以很快就結(jié)為密友。那位銷售人員所在的公司也自然爭(zhēng)取到了這筆大宗的生意，一切都發(fā)展得非常順利。不久就到了那位采購(gòu)員的生日。
這位銷售人員打算為他安排一個(gè)生日聚會(huì)。宴會(huì)確實(shí)使那位采購(gòu)人員驚喜非常，而且到了夜深時(shí)，場(chǎng)面變得越來(lái)越狂亂。第二天，這位采購(gòu)人員的老板對(duì)他在聚會(huì)上的惡劣行為大加訓(xùn)斥，并要求他認(rèn)真反省，否則就職位不保。
冷靜下來(lái)之后，這位采購(gòu)人員對(duì)自己的行為也深感悔恨，于是遷怒于那位銷售人員。說(shuō)到底，最后搞得一團(tuán)糟的這場(chǎng)聚會(huì)正是他這位朋友組織的。于是，當(dāng)這位銷售人員再打來(lái)電話時(shí)，他拒而不聽(tīng)。而且，他也不再理睬這位朋友的任何來(lái)電。訂購(gòu)額越來(lái)越小，最終完全停止了定貨。從這個(gè)故事不難看出，過(guò)分的友誼會(huì)對(duì)商務(wù)關(guān)系造成妨害，有時(shí)甚至是徹底的破壞。
關(guān)系難以平衡
你一旦與某個(gè)買(mǎi)家建立了牢固的友誼，行業(yè)內(nèi)的人們很快就會(huì)知道。你說(shuō)其他的客戶對(duì)這種友誼會(huì)怎么看呢？幫助朋友、以最優(yōu)惠的價(jià)格給朋友提供最好的產(chǎn)品與服務(wù)是順理成章的事情。你在公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)知道呢？當(dāng)然會(huì)。只要你在生意上為朋友提供了優(yōu)惠的服務(wù)，其它銷售員就一定會(huì)知道。即便你沒(méi)有給朋友優(yōu)惠，他們?nèi)匀粫?huì)認(rèn)為你的朋友占了便宜，你會(huì)兩邊不討好。
與朋友做生意同普通客戶一樣，銷售人員有時(shí)必須向?qū)Ψ绞┘訅毫�，�?zhēng)取更大的訂單，催繳貨款，甚至以某種理由拒絕送貨。比如說(shuō)，銷售人員要求買(mǎi)方增加訂貨量，而買(mǎi)方可能會(huì)把這個(gè)要求當(dāng)作笑談置之不理。無(wú)論他們的要求多么強(qiáng)烈，客戶方也不再認(rèn)真地對(duì)待這些朋友。這樣一來(lái)，同樣會(huì)引起銷售方的強(qiáng)烈不滿。他們期望這些朋友在需要時(shí)拉自己一把，但有時(shí)卻辦不到。
劃清友誼和商務(wù)的界線
在銷售過(guò)程中，娛樂(lè)應(yīng)酬是非常重要的內(nèi)容。它可以給原本冷淡嚴(yán)肅的商業(yè)氣氛平添一種友好和溫暖的感覺(jué)。關(guān)鍵就在于要與客戶保持一定的距離，同時(shí)還能保證他們玩得開(kāi)心滿意。公司的野餐會(huì)、一年一度的圣誕宴會(huì)、集體的外出晚餐等等活動(dòng)可以密切客戶與公司的關(guān)系，使他們對(duì)你的公司有一種歸屬感而且讓他們有機(jī)會(huì)與平時(shí)只通過(guò)電話聯(lián)系的人員見(jiàn)面。但是界限始終存在，生意上的交往與個(gè)人友誼也得以區(qū)分開(kāi)來(lái)。
借助社交場(chǎng)合談生意確實(shí)效果顯著�？蛻羟宄阊�(qǐng)他們的原因，因此比較容易培養(yǎng)一個(gè)良好的氣氛。在商談結(jié)束后，應(yīng)該對(duì)他們的光臨表示感謝。在工作日，邀請(qǐng)你的客戶共進(jìn)午餐也很有用，它與社交性的宴請(qǐng)全然不同。工作午餐應(yīng)當(dāng)是一天商務(wù)工作的延續(xù)，在發(fā)出邀請(qǐng)時(shí)通常會(huì)說(shuō)："我們可以在吃午餐時(shí)討論這個(gè)問(wèn)題。"這樣一來(lái)，在點(diǎn)過(guò)菜之后就可以直接討論生意或者解決問(wèn)題。工作午餐絕不應(yīng)當(dāng)受到打進(jìn)打出的電話和傳呼機(jī)之類的干擾。這是一個(gè)與客戶單獨(dú)相處的機(jī)會(huì)，一定要充分加以利用。
我們?cè)O(shè)想一下，一個(gè)剛開(kāi)始工作的銷售人員急需建立自身的良好形象，他通過(guò)交情請(qǐng)求朋友把生意交給自己來(lái)做。這種做法對(duì)友誼是一種多么大的考驗(yàn)。他的朋友在這種決策上可能根本無(wú)權(quán)做主；或者他認(rèn)為你所推銷的產(chǎn)品不如現(xiàn)有的購(gòu)貨渠道，根本無(wú)法轉(zhuǎn)而定購(gòu)你的產(chǎn)品。在這種情況下，他們是否會(huì)覺(jué)得他們的友情被利用了呢？這種友誼還能否繼續(xù)維持呢？
另外，還應(yīng)該從采購(gòu)人員的角度考慮一下。通常采購(gòu)經(jīng)理要檢查所有的定貨決策。采購(gòu)人員也許很想幫朋友的忙，但是他們也必須考慮自己的飯碗。更換重要的供貨商必須提出充分合理的理由。如果新的供貨渠道不能做到質(zhì)量更高、價(jià)格更低，那么采購(gòu)人員怎么能夠名正言順地幫忙呢？
在生意場(chǎng)上與個(gè)人生活中一樣，廣交朋友是件好事。但是，決不能把個(gè)人友誼與商務(wù)關(guān)系混為一談，讓友情影響到商務(wù)關(guān)系。要理解采購(gòu)人員工作的環(huán)境以及種種約束，同時(shí)也要讓他們了解你的難處。
