就我接觸到的不少中小企業(yè)主,在對(duì)待網(wǎng)上營(yíng)銷的態(tài)度上,大體上可分為三類。
一類是完全依賴網(wǎng)上營(yíng)銷,根本就不考慮傳統(tǒng)的網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷工作。他們通常很在意網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷的突出弊端,如成本的高昂和營(yíng)銷效果反饋時(shí)間長(zhǎng),因此上網(wǎng)后,根本就拋棄網(wǎng)下的功夫。
第二類是還沒(méi)有上網(wǎng),但有在將來(lái)什么時(shí)候上網(wǎng)的想法。他們通常很在意購(gòu)置電腦軟硬件的初期投資,以及學(xué)習(xí)網(wǎng)上營(yíng)銷的時(shí)間成本,所以基本還是照舊,沒(méi)有展開(kāi)網(wǎng)上營(yíng)銷的積極性。
第三類則是已經(jīng)上網(wǎng),對(duì)網(wǎng)上網(wǎng)下的營(yíng)銷都感興趣,他們很注意研究天上地下兩類營(yíng)銷方式各自的優(yōu)缺點(diǎn),長(zhǎng)短互補(bǔ),整體規(guī)劃,從而使?fàn)I銷效果達(dá)到“前無(wú)古人”的新境界。
第三類人在數(shù)量上,目前占極少數(shù)。不過(guò)顯而易見(jiàn),這類人的態(tài)度、思路才是最明智的,也是“阿奇營(yíng)銷”所大力提倡的。營(yíng)銷做為一種越來(lái)越受重視的企業(yè)活動(dòng),可以也必須通過(guò)盡可能多的途徑、利用盡可能多的工具來(lái)進(jìn)行。從早期的口碑營(yíng)銷、街頭營(yíng)銷到后來(lái)的印刷媒體廣告、電臺(tái)廣告、電視廣告、直郵、電話、五花八門(mén)的媒介物廣告等等形式的發(fā)展歷程,是和人類技術(shù)進(jìn)步、社會(huì)進(jìn)步的歷程相契合的。也就是說(shuō),每出現(xiàn)一種新的技術(shù)手段,營(yíng)銷就增添了一種新的工具。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)于營(yíng)銷的意義也不例外。不過(guò),由于此項(xiàng)技術(shù)本身的突破性,預(yù)期它將給人類文明帶來(lái)革命性的影響,很可能從一種單純的通訊技術(shù)而成為一種未來(lái)文明的基本形態(tài)。盡管如此,我們也不能完全脫離傳統(tǒng)的營(yíng)銷,至少在可以預(yù)見(jiàn)的歷史時(shí)期內(nèi)。
據(jù) CNNIC 的最新統(tǒng)計(jì)(1999年7月),中國(guó)上網(wǎng)人數(shù)為 400 萬(wàn)。這個(gè)數(shù)量盡管是在很短的時(shí)間內(nèi)膨脹起來(lái)的,不過(guò),相比于 13 億的人口總量,還是微乎其微的。所以,如果 12 多億的這個(gè)“絕大多數(shù)”中,還有你的潛在顧客,你就不該排除傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段。即使你的潛在顧客都在網(wǎng)上,你也應(yīng)該考慮傳統(tǒng)營(yíng)銷手段做必要的補(bǔ)充。因?yàn)樵诂F(xiàn)階段,虛擬世界只是這些網(wǎng)民生活中的一個(gè)插曲而已,他們的重心仍然在現(xiàn)實(shí)世界。
另一方面,如果你的企業(yè)還沒(méi)有上網(wǎng)、沒(méi)有意識(shí)到網(wǎng)上營(yíng)銷的威力,可以說(shuō),那也就自動(dòng)放棄了未來(lái)。從眼前利益來(lái)看,是放棄了一種成本效率、時(shí)間效率極高的商務(wù)工具。
“阿奇營(yíng)銷”的落腳點(diǎn)是網(wǎng)上營(yíng)銷,介紹各種網(wǎng)上營(yíng)銷的知識(shí)與技巧。不過(guò),正如我在開(kāi)篇之時(shí)就已經(jīng)說(shuō)過(guò)的,只要你上了網(wǎng)、只要你有了伊妹兒,你就可以展開(kāi)網(wǎng)上營(yíng)銷,就是這么簡(jiǎn)單。
下面我們就來(lái)看看,你可以如何利用網(wǎng)上營(yíng)銷的最基本特長(zhǎng)來(lái)服務(wù)于你的商業(yè)經(jīng)營(yíng)。這個(gè)例子基于簡(jiǎn)單的兩步營(yíng)銷程序:首先,靠分類廣告吸引洽詢,其次,靠功效強(qiáng)大的營(yíng)銷函,促使洽詢者發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。
分類廣告效果的測(cè)試,從網(wǎng)上進(jìn)行最為省錢(qián)、省時(shí)。在網(wǎng)上,供免費(fèi)發(fā)布分類廣告的網(wǎng)站很多。你隨時(shí)提交,幾乎隨即就可發(fā)布。隨后在幾天之內(nèi),你就可以從反饋情況,看出這則分類廣告的效果好不好。如果文案不佳,再換一個(gè)接著試,直到確定效果最好的一個(gè)或幾個(gè)為止。
按同樣的程序,你也可以同時(shí)通過(guò)回復(fù)洽詢者的電子郵件,測(cè)試營(yíng)銷函的文案是不是出色,直到轉(zhuǎn)換為購(gòu)買(mǎi)行為的比率達(dá)到最佳的為止。
找到最佳的分類廣告、營(yíng)銷函文案,利用互聯(lián)網(wǎng)的測(cè)試過(guò)程就告一段落。然后,你就可以拿這套文件,在網(wǎng)下世界展開(kāi)大范圍的營(yíng)銷攻勢(shì)。應(yīng)該注意的是,無(wú)論網(wǎng)上網(wǎng)下,網(wǎng)站或印刷媒體的選擇,都應(yīng)該以目標(biāo)受眾范圍類似、覆蓋的潛在顧客特征類似為原則。如果兩者脫節(jié),網(wǎng)上測(cè)試的好文案,在網(wǎng)下很可能就會(huì)失靈。
從這個(gè)簡(jiǎn)單例子我們可以看到,你可以先發(fā)揮網(wǎng)上優(yōu)勢(shì),對(duì)營(yíng)銷文案進(jìn)行高效測(cè)試,然后再到網(wǎng)下媒體,進(jìn)行大面積推廣。這只是個(gè)說(shuō)明性質(zhì)的簡(jiǎn)單例子,其實(shí),網(wǎng)上網(wǎng)下聯(lián)手的范圍要比這深遠(yuǎn)得多,我們今后也會(huì)時(shí)不時(shí)的介紹。同時(shí),你也可以在實(shí)踐中逐步摸索,找出一套適合自己情況的整合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。
這正是營(yíng)銷業(yè)界創(chuàng)造性最強(qiáng)、發(fā)揮空間最大、最具挑戰(zhàn)性、最有魅力的領(lǐng)域!