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世界銷售冠軍的七大法寶

發(fā)布:2007-9-6 14:17:50  來源: 世界經(jīng)理人社區(qū) [字體: ]

    在生意成交之后,喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客,如果他介紹別人來買車,成交之后,每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后,喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片,以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件,提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領導人物,其他人會聽他的話,那么,喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。

    實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是:寧可錯付50個人,也不要漏掉一個該付的人。×勻□蘋□骨塹氖找婧艽蟆?976年,獵犬計劃為喬帶來了150筆生意,約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用,收獲了75000美元的傭金。

    五、推銷產(chǎn)品的味道:讓產(chǎn)品吸引顧客

    每一種產(chǎn)品都有自己的味道,喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同,喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室,握住方向盤,自己觸摸操作一番。

    如果顧客住在附近,喬還會建議他把車開回家,讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番,顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗,凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客,沒有不買他的車的。即使當即不買,不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中,使他們難以忘懷。

    喬認為,人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作,人們都有好奇心。不論你推銷的是什么,都要想方設法展示你的商品,而且要記住,讓顧客親身參與,如果你能吸引住他們的感官,那么你就能掌握住他們的感情了。

    六、誠實:推銷的最佳策略

    誠實,是推銷的最佳策略,而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言,這就是推銷中的“善意謊言”原則,喬對此認識深刻。誠為上策,這是你所能遵循的最佳策略?墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞(guī)定,它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此,誠實就有一個程度的問題。

    推銷過程中有時需要說實話,一是一,二是二。說實話往往對推銷員有好處,尤其是推銷員所說的,顧客事后可以查證的事。喬說:“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車,而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋,數(shù)數(shù)配電線,你就死定了。”

    如果顧客和他的太太、兒子一起來看車,喬會對顧客說:“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩,但是如果要想賺到錢,就絕對不可這么說。喬善于把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話,但他們還是喜歡聽人拍馬*。少許幾句贊美,可以使氣氛變得更愉快,沒有敵意,推銷也就更容易成交。

    有時,喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話,不肯撒個小謊,平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢,有的推銷員粗魯?shù)卣f:“這種破車。”喬絕不會這樣,他會撒個小謊,告訴顧客,一輛車能開上12萬公里,他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心,贏得了顧客的好感。

    七、每月一卡:真正的銷售始于售后。

    喬有一句名言:“我相信推銷活動真正的開始在成交之后,而不是之前。”推銷是一個連續(xù)的過程,成交既是本次推銷活動的結束,又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。

    “成交之后仍要繼續(xù)推銷”,這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后,并不是把他們置于腦后,而是繼續(xù)關心他們,并恰當?shù)乇硎境鰜怼?/p>

    喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年,二月份紀念華盛頓誕辰日,三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人,都收到了喬的賀卡,也就記住了喬。

    正因為喬沒有忘記自己的顧客,顧客才不會忘記喬·吉拉德。

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