焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng):王總您好,您先介紹一下L&D瓷磚在天津的整體發(fā)展情況?
王海燕:L&D瓷磚是2005年年底進(jìn)入天津市場(chǎng),在不到兩年時(shí)間里,發(fā)展勢(shì)頭很好,應(yīng)該說(shuō)品牌影響力是很強(qiáng)的。現(xiàn)在L&D瓷磚在大的賣場(chǎng)像環(huán)渤海市場(chǎng)都有我們的店面,環(huán)渤海這家店是L&D瓷磚的生活體驗(yàn)館,應(yīng)該是最前衛(wèi)的,有180平米。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng):L&D瓷磚是怎樣給產(chǎn)品定位的?
王海燕:L&D產(chǎn)品定位是現(xiàn)代、簡(jiǎn)約、時(shí)尚的,現(xiàn)在的瓷磚產(chǎn)品,一個(gè)是仿古磚,一個(gè)是拋光磚,仿古磚里面是馬可波羅,而合資的品牌是諾貝爾,還有冠軍等等,進(jìn)口品牌蜘蛛等等品牌。我們的品牌正好定位在現(xiàn)代、時(shí)尚、簡(jiǎn)約,所以現(xiàn)代年輕人能看好我們的品牌,而我們這個(gè)品牌又是根據(jù)不同的消費(fèi)來(lái)定位的,里面的產(chǎn)品分為中檔、低檔,所以什么年齡的朋友進(jìn)到我們展廳都能找到合適的產(chǎn)品。廠家給產(chǎn)品的定位是生活設(shè)計(jì)大師,不僅僅是局限于上墻下墻中間一條腰線,現(xiàn)在已經(jīng)跟時(shí)裝化結(jié)合在一起,就是打破傳統(tǒng)的方式,把L&D的產(chǎn)品更時(shí)裝化體現(xiàn)出來(lái),比如說(shuō)現(xiàn)在的花片放在中間,已經(jīng)打破以前的局限性,所以L&D現(xiàn)在的定位不僅僅是像以前的瓷磚產(chǎn)品的配合方式,是更趨向于設(shè)計(jì)。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng): L&D產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念是不是來(lái)自時(shí)裝設(shè)計(jì)的靈感?
王海燕:對(duì),我們L&D產(chǎn)品是來(lái)源于意大利,與意大利當(dāng)?shù)氐囊恍⿲?shí)際情況相結(jié)合,如產(chǎn)品的色彩,還有規(guī)格都是很特殊的,很符合我們現(xiàn)在家里的廚房、衛(wèi)生間一些情況。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng):在為消費(fèi)者提供服務(wù)上,L&D瓷磚有哪些特色?
王海燕:我們進(jìn)入天津市場(chǎng)有兩年時(shí)間了,我們也是打的服務(wù)這張牌,也是講究售前、售中、售后,售前我們會(huì)給他如何展示,使他選擇適合自己的產(chǎn)品,售中是我們跟蹤服務(wù),售后是我們能夠?yàn)榭蛻舯苊庖恍┎槐匾穆闊,這樣我們能更好地為消費(fèi)者服務(wù),使他銷售到最超值的服務(wù)。
L&D瓷磚天津分公司總經(jīng)理王海燕
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng):許多消費(fèi)者購(gòu)買瓷磚之前,對(duì)瓷磚產(chǎn)品并不是很了解,您認(rèn)為消費(fèi)者在選擇瓷磚的時(shí)候應(yīng)該注意哪些問(wèn)題?
王海燕:客戶對(duì)于瓷磚肯定不是很了解,畢竟裝修一生當(dāng)中就只有一次兩次,所以你要先了解一些品牌,一些知名品牌有質(zhì)量的保障,比如你喜歡亞光的瓷磚,你也可以選擇這種知名品牌的瓷磚,這些品牌都是市場(chǎng)正規(guī)品牌,不存在一級(jí)品牌二級(jí)品牌,一般像我們這些品牌銷售的全部都是優(yōu)等品,它在市場(chǎng)上沉淀很多年了。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng):據(jù)了解,目前很多瓷磚品牌都已經(jīng)開(kāi)始采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了,您對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷怎樣認(rèn)識(shí)?
王海燕:實(shí)際上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種新興的營(yíng)銷方式,在天津我感覺(jué)也是剛剛興起,實(shí)際上在北京我們很早就有開(kāi)展這項(xiàng)工作。我們公司總部在北京,也有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門,一個(gè)月的銷售就在一百萬(wàn)以上,所以天津是借鑒了北京的成功經(jīng)驗(yàn),也很注意這一塊?梢哉f(shuō)我們賣磚主要還是賣給80年代以后的人多,而這些80年代以后的基本上每天都接觸網(wǎng)絡(luò),所以網(wǎng)絡(luò)也是一個(gè)銷售渠道,我覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷非常值得做下去。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng):L&D瓷磚的新店叫作生活體驗(yàn)店,體驗(yàn)式營(yíng)銷在整個(gè)陶瓷行業(yè)里是比較流行的,您怎么看待這種營(yíng)銷方式?
王海燕:體驗(yàn)式營(yíng)銷是從消費(fèi)者的感官、行動(dòng),包括他的關(guān)聯(lián)等等幾個(gè)方面來(lái)重新定義,體驗(yàn)式營(yíng)銷不僅僅局限于簡(jiǎn)單地感受產(chǎn)品和服務(wù),實(shí)際從消費(fèi)者的感官上和情緒上,還有體力上、智力上、精力上的體驗(yàn)。講一個(gè)小故事,一對(duì)夫婦到威尼斯的一個(gè)廣場(chǎng)上到一個(gè)小的咖啡店,他們一邊享受早晨的清新空氣,一邊飲用咖啡,一邊欣賞周圍美麗的一切,當(dāng)他們結(jié)賬的時(shí)候,一杯咖啡的價(jià)格15美元,他們覺(jué)得非常值,但是這杯咖啡在一般的小餐館只要一美元,但是他們還是覺(jué)得非常值,因?yàn)閯e的餐館是體驗(yàn)不到這種享受的,所以最終極的還是體驗(yàn)這種享受,所以這種情感使這對(duì)夫婦感覺(jué)到這杯咖啡是超值的。引用到我們陶瓷行業(yè)也是這樣。我這樣認(rèn)為,體驗(yàn)理念就是體驗(yàn)營(yíng)銷的真諦。把我們的設(shè)計(jì)方案賣給客戶,并不僅僅賣磚,而是把我們的設(shè)計(jì)方案介紹給客戶。客戶進(jìn)到店面以后,不僅僅給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品和價(jià)格,應(yīng)該是提供設(shè)計(jì)方案。
L&D瓷磚天津分公司總經(jīng)理王海燕
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng):品牌可以提升一個(gè)企業(yè)的形象,L&D瓷磚是怎樣進(jìn)行品牌建設(shè)?
王海燕:我們公司一直在做整體的營(yíng)銷,如何把這個(gè)品牌如何打造起來(lái),也是從各個(gè)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)的。我們現(xiàn)在有自己的直營(yíng)店,有超市,有工程,包括現(xiàn)在最新型的網(wǎng)絡(luò)。我們平時(shí)是不搞促銷的,只有在“五一”和“十一”黃金周進(jìn)行打折,不把品牌做成經(jīng)常打折的品牌。而是通過(guò)設(shè)計(jì)師把我們的產(chǎn)品融入到設(shè)計(jì)當(dāng)中,把產(chǎn)品完整的展現(xiàn)給消費(fèi)者。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng):您怎樣看待天津瓷磚市場(chǎng)的整體發(fā)展情況?
王海燕:現(xiàn)在感覺(jué)幾大品牌的格局已經(jīng)形成了,剛才說(shuō)到進(jìn)口品牌,蜜蜂、蜘蛛等等,還有一些西班牙的品牌,合資品牌有諾貝爾、冠軍、現(xiàn)代等等,我們國(guó)內(nèi)的品牌東鵬、馬可波羅、蒙娜麗莎等等,已經(jīng)形成了幾大巨頭,這些品牌加起來(lái)一年的產(chǎn)值應(yīng)該是這個(gè)行業(yè)內(nèi)的二分之一了,其他二分之一的產(chǎn)值就應(yīng)該是被其他的品牌瓜分了,天津的市場(chǎng)我感覺(jué)還是很好的,一個(gè)是國(guó)家正常的傾斜,一個(gè)是行業(yè)的發(fā)展,我感覺(jué)天津的市場(chǎng)是很有潛力的。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng):您認(rèn)為消費(fèi)者的消費(fèi)水平如何?
王海燕:天津的消費(fèi)者很理性,北京的消費(fèi)者只是看自己的時(shí)間去買產(chǎn)品,比如他的房子十一月份下來(lái),他五六月份就會(huì)訂,天津的客戶不是這樣的,他是在房子下來(lái)前一天才訂貨,很理性。我來(lái)天津之前就在想天津會(huì)不會(huì)不接受比較另類的一些款式,恰恰相反,天津客戶對(duì)一些新鮮的東西都能夠吸納過(guò)來(lái),比較跟得上潮流。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng):L&D瓷磚在天津下一步有哪些發(fā)展計(jì)劃?
王海燕:我們公司在天津下一步打算建立一個(gè)大的展廳,讓客戶一進(jìn)入我們的展廳就感受到這種服務(wù),我們的店面還要配備設(shè)計(jì)師,不是裝修的設(shè)計(jì)師,而是L&D產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師,把產(chǎn)品融入到設(shè)計(jì)中去,直觀地展現(xiàn)給消費(fèi)者。
焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng):好,那今天的訪談就到這里,謝謝王總接受焦點(diǎn)網(wǎng)的專訪。