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談判實(shí)戰(zhàn)中常用的微妙小技巧

發(fā)布:2007-8-24 15:20:59  來源: 世界經(jīng)理人 [字體: ]

   有一位教徒問神甫:“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎?”他的請求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問神甫:“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎?”后一個(gè)教徒的請求卻得到允許,悠閑地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同,只是談判語言表達(dá)方式不同,但得到的結(jié)果卻相反。由此看來,表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。

    談判的語言技巧在營銷談判中運(yùn)用得好可帶來營業(yè)額的高增長。某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶,剛開始服務(wù)員總是問顧客:“先生,喝咖啡嗎?”或者是:“先生,喝牛奶嗎?”其銷售額平平。后來,老板要求服務(wù)員換一種問法,“先生,喝咖啡還是牛奶?”結(jié)果其銷售額大增。原因在于,第一種問法,容易得到否定回答,而后一種是選擇式,大多數(shù)情況下,顧客會選一種。

    你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù),你希望年薪2萬元,而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話,就有攻擊的意味,你可能扭頭就走。而老板不那樣說,而是這樣跟你說:“給你的薪水,那是非常合理的。不管怎么說,在這個(gè)等級里,我只能付給你1萬元到1.5萬元,你想要多少?”很明顯,你會說“1.5萬元”,而老板又好像不同意說:“1.3萬元如何。”

    你繼續(xù)堅(jiān)持1.5萬元。其結(jié)果是老板投降。表面上,你好像占了上風(fēng),沾沾自喜,實(shí)際上,老板運(yùn)用了選擇式提問技巧,你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機(jī)會。

    當(dāng)你作為顧客與店主進(jìn)行談判時(shí),你有沒有運(yùn)用語言技巧呢?我們不妨先看一則笑話。有一次,一個(gè)貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車,她問售票員,“我可以給狗買一張票,讓它也和人一樣坐個(gè)座位嗎?”售票員說:“可以,不過它也必須像人一樣,把雙腳放在地上。”售票員沒有否定答復(fù),而是提出一個(gè)附加條件:像人一樣,把雙腳放在地上,卻限制對方,從而制服了對方。

    學(xué)會談判并不是一件難事,只要你努力學(xué)習(xí),掌握有關(guān)的談判技巧和策略,你一定能夠成為談判高手。

 

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