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大迂回戰(zhàn)略與人際溝通(1)

發(fā)布:2007-8-24 15:15:09  來(lái)源: 點(diǎn)子俱樂(lè)部 [字體: ]

    在NLP①中,有許多這樣的大迂回技巧,它能使我們的溝通與說(shuō)服更強(qiáng)而有力。主要有3個(gè)技巧:建立親和力、先跟后帶及隱喻。

    NLP迂回技術(shù)的基本思想是:我們每一個(gè)人都是不同的,有自我防護(hù)心理。我們要發(fā)揮影響力來(lái)接近、吸引、說(shuō)服他人,就需要與他人建立親和力,讓他覺得你對(duì)他是沒有威脅的、親近的。然后才可以引導(dǎo)他去思考和行動(dòng)。試想,我們突然沖到一個(gè)陌生人面前說(shuō):“先生,請(qǐng)買我們的XXX口服劑吧。”他會(huì)有什么反應(yīng)?

    現(xiàn)在,我們來(lái)看看第一個(gè)技巧:建立親和力。

    NLP大迂回技巧之一:建立親和力

    孔子在周易《十翼》中寫道:“物以類聚,人以群分”。古語(yǔ)有句話這樣說(shuō):“同聲相應(yīng),同氣同求。”說(shuō)的都是一樣的道理:類似的人彼此之間比較容易相處與親近。那么,我們就可以嘗試用一些方式與他人配合,讓他感覺我們是可以親近與信賴的。

    這樣的技巧有幾個(gè):1.配合別人的感受方式。2.配合別人的興趣與經(jīng)歷。3.使用“我也”的句子。

    1.建立親和力技巧之一:配合別人的感官方式

    我們有各種不同的方式來(lái)感受世界,如視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺。前3種我們用得比較多,所以,我們一般說(shuō)人有3種主要的感受方式。不同的人,傾向使用哪一個(gè)感官也是不同的。所以,人可以分成3種:視覺型,聽覺型與觸覺型。

    ○視覺型的人喜歡快節(jié)奏,說(shuō)話很快,思考也很快,喜歡閱讀圖表,行動(dòng)力強(qiáng)

    ○聽覺型的人喜歡秩序,說(shuō)話較慢但很有條理,喜歡交談與聆聽,行動(dòng)力稍次

    ○觸覺型的人重視感覺、愛好舒適,說(shuō)話有時(shí)是不看對(duì)方的,速度也慢

    知道了這些之后,我們與別人交談時(shí),就可以觀察一下對(duì)方是什么型主導(dǎo)的,然后配合他的特性來(lái)溝通。如,對(duì)那種說(shuō)話速度極快的人,要強(qiáng)調(diào)行動(dòng)與成果;對(duì)那種說(shuō)話時(shí)要分成1、2、3個(gè)要點(diǎn)的人,要強(qiáng)調(diào)邏輯與條理;對(duì)于那種慢吞吞的人,多談?wù)勀愕漠a(chǎn)品會(huì)帶來(lái)什么感受。

    這個(gè)技巧需要不斷的練習(xí)才會(huì)更好地掌握。

    2.建立親和力技巧之二:配合別人的興趣與經(jīng)歷

    戴爾·卡耐基的著作《人性的弱點(diǎn)》被稱為世界上銷量?jī)H次于《圣經(jīng)》的超級(jí)暢銷書。他在書中就提到;“我們要對(duì)他人真誠(chéng)地感興趣,聆聽對(duì)方的談話,就對(duì)方的興趣來(lái)談?wù)撘约肮膭?lì)他人談?wù)撍约骸?rdquo;

    在從事直銷的活動(dòng)中,有一些朋友說(shuō)自己與準(zhǔn)客戶無(wú)話可說(shuō),或沒有切入點(diǎn)。這就是因?yàn)樵谶@一點(diǎn)上沒有下足功夫。

    我們需要對(duì)他人真誠(chéng)地感興趣,就像面前這個(gè)人是世界上對(duì)你最重要的人。

    我愿意再?gòu)?qiáng)調(diào)一次:

    我們需要對(duì)他人真誠(chéng)地感興趣,就像面前這個(gè)人是世界上對(duì)你最重要的人。

    當(dāng)我們對(duì)他人真誠(chéng)地感興趣時(shí),我們就會(huì)去關(guān)注他的一舉一動(dòng)。而他的每一個(gè)細(xì)節(jié)都可能是我們與他交談的切入點(diǎn)。例如你在公車上看到一個(gè)人提著一束特別的盆栽。你就可以說(shuō):“哦,您的花真漂亮。它叫什么名字呢?”如果對(duì)方愿意說(shuō),局面就打開了。這時(shí),你可以做的準(zhǔn)備是,避免談?wù)撟约旱挠,鼓?lì)他人談?wù)撍约。在交談中你?huì)得到很多的信息,這就是進(jìn)一步交往的契機(jī)了。

    3.建立親和力技巧之三:使用“我也”的句子

    如果對(duì)方的經(jīng)歷或見解中有你類似的部分,我推薦你使用一個(gè)有神奇力量的短語(yǔ),它就是“我也……”

    “啊,您去過(guò)泰山啊,我也去過(guò)呢!是去年4月的事了。您是幾時(shí)去的呢?”

    “哦,你也認(rèn)同愛就是要給對(duì)方自由,我也這么想的。”

    “你同意產(chǎn)品的質(zhì)量是最重要的對(duì)吧?我也這么想,所以您可以比較一下我們的產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品的質(zhì)量。”

    ……

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