建立一支具有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是很多企業(yè)家夙興夜寐的難題之一。目前在中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，主管個(gè)人的人格魅力與管理控制能力仍然是影響團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)績(jī)的重要因素，只有團(tuán)隊(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)到位，才能帶領(lǐng)出一個(gè)好的營(yíng)銷隊(duì)伍來(lái)。那么作為團(tuán)隊(duì)管理者，如何快速引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)，提高部屬綜合能力，從而打造出具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的“金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”呢？筆者根據(jù)個(gè)人多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為可以通過(guò)走以下五步棋來(lái)具體實(shí)施。
一、慎重甄選人才
筆者經(jīng)常與一些營(yíng)銷同仁交流，選擇團(tuán)隊(duì)成員一定要選適合的人和有慧根的人，因?yàn)橛谢鄹娜瞬?ldquo;會(huì)跟”，他才會(huì)跟隨著我們一起去做事業(yè)。那么作為主管，我們應(yīng)該甄選何種下屬為己所用呢？
1、 個(gè)性要適合
如果營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所銷售產(chǎn)品主要是通過(guò)直接銷售的模式實(shí)現(xiàn)，如圖書(shū)銷售、音響制品銷售等，那么就要求業(yè)務(wù)人員必須有足夠的沖勁與韌性，要真有那種“雙腳踏出億萬(wàn)金”的勁頭，因?yàn)檫@種產(chǎn)品的銷售是通過(guò)“量大取勝”的。反之，如果營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售的是系統(tǒng)集成產(chǎn)品或軟件開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，那相對(duì)來(lái)說(shuō)個(gè)性沉穩(wěn)、平和、思路縝密的人就比較適合，因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品對(duì)客戶來(lái)說(shuō)決策過(guò)程比較長(zhǎng)和困難，需要營(yíng)銷人員具備相應(yīng)沉穩(wěn)的性格。也就是說(shuō)營(yíng)銷人員的個(gè)性要適合產(chǎn)品的銷售模式。
2、 與企業(yè)的發(fā)展階段要切合
處于出生期企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)任務(wù)非常重，營(yíng)銷策略一般都是采取的閃電戰(zhàn)策略。這個(gè)階段不要求團(tuán)隊(duì)人員具備太多的系統(tǒng)知識(shí)，但必須有足夠的沖勁與熱情。處于成長(zhǎng)期的企業(yè)是成長(zhǎng)最快的時(shí)期，這時(shí)候要求團(tuán)隊(duì)人員有很強(qiáng)的上進(jìn)心，需要有不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)的能力，此時(shí)應(yīng)該選擇那些不過(guò)分注重現(xiàn)實(shí)收益、愿意學(xué)習(xí)改變自己，希望能夠伴隨企業(yè)共同成長(zhǎng)的人員。處于成熟期的企業(yè)已經(jīng)解決了生存和成長(zhǎng)的問(wèn)題，目前需要的是穩(wěn)步發(fā)展，這個(gè)時(shí)期就要求營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的平均年齡稍高一些，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)要比較豐富，內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)能力要比較強(qiáng)，這樣才能更好的適應(yīng)成熟型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
3、 選擇有正面思維的人
什么樣的人具有正面思維呢？舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在北京街頭有很多賣水的人，有正面思維的人看到會(huì)說(shuō)：“北京真是個(gè)好地方，連水都能賣錢，看樣子，在北京能發(fā)大財(cái)了”。而具有負(fù)面思維的人會(huì)講：“北京這個(gè)地方，連水都要拿錢買，看樣子，在北京很難生存”。優(yōu)秀的人都是有正面思維的人，所以成功的人永遠(yuǎn)在找方法，而失敗的人永遠(yuǎn)在找理由。不管在營(yíng)銷過(guò)程中我們的處境多么糟糕，一定存在基于現(xiàn)實(shí)條件基礎(chǔ)上的解決方案，唯一的區(qū)別是，只有具有正面思維的人才會(huì)去積極尋找解決問(wèn)題的方法。
4、 價(jià)值觀要切合
建立團(tuán)隊(duì)很重要的一點(diǎn)是要建立一致的價(jià)值觀。一個(gè)人的價(jià)值鏈體系決定他的行為，如果部屬的價(jià)值鏈體系與主管不一致，主管就很難領(lǐng)導(dǎo)他，因?yàn)閮r(jià)值觀念的差別導(dǎo)致思維方式的差別。一個(gè)具有大格局思維的主管要選擇那些目光遠(yuǎn)大的人、有大胸懷的人，因?yàn)橐粋�(gè)人胸懷夠大，他的世界觀才夠大，他頭腦里的格局才夠大，把這樣的人納入自己的團(tuán)隊(duì)中，主管才能真正有可能將團(tuán)隊(duì)做大，因?yàn)楸舜藘r(jià)值觀念一致，大家做事互相會(huì)很合拍。
二、用心留住人才
那么合適的員工被我們主管選拔出來(lái)以后，怎么樣使用好他們、留住他們呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該采用事業(yè)留人，文化凝人，機(jī)制勵(lì)人的方法。
首先，把握合理用人的方針，即：用當(dāng)其時(shí)，用當(dāng)其位；用當(dāng)其長(zhǎng)，用當(dāng)其愿。提拔部屬不能操之過(guò)急，因?yàn)槿瞬诺某砷L(zhǎng)是需要經(jīng)過(guò)風(fēng)雨洗禮的，用挫折與錘煉把部屬真正變成槍膛里的“子彈”，這樣一旦離開(kāi)槍膛，它的殺傷力才會(huì)極大。
其次，下屬可以委任，但卻不能放任，如果放任了就等于遺棄了自己所慎重選擇的人才。在日常工作中，團(tuán)隊(duì)主管要給予下屬一定的壓力，采取“一逼、二幫、三放”的原則來(lái)進(jìn)行管理。
再次，堅(jiān)持以績(jī)論人的原則。業(yè)績(jī)是衡量一個(gè)人能力最有說(shuō)服力的依據(jù)，不能單憑印象或直觀感覺(jué)，感覺(jué)再好，難免出現(xiàn)偏頗。在企業(yè)中，只有能夠按質(zhì)、按量完成主管布置的工作任務(wù)的員工，才是我們需要的員工；只有能將智慧最終轉(zhuǎn)化為財(cái)富、能帶領(lǐng)員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的主管，才是最高明的主管。
最后，知人善任，一個(gè)人能翻多大跟頭，我們主管就給他搭建多大的舞臺(tái)，給優(yōu)秀的部屬多提供一些施展自己才能的機(jī)會(huì)。一個(gè)企業(yè)不一定要擁有多少人，重要的是能夠合理利用現(xiàn)有的人才資源，這才是一個(gè)企業(yè)最值得思考的問(wèn)題。中國(guó)的企業(yè)缺乏的不是人才，缺乏的是用好人才的機(jī)制，缺乏的是一片人才成長(zhǎng)的沃土。
三、建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
學(xué)而知不足，習(xí)而知差距。從象形的角度來(lái)說(shuō)，“團(tuán)隊(duì)”的意思也表明是一個(gè)有口才的人對(duì)著一群有耳朵的人講話。作為團(tuán)隊(duì)主管需要通過(guò)每次的銷售例會(huì)來(lái)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)，彌補(bǔ)團(tuán)隊(duì)成員銷售薄弱的環(huán)節(jié)，同時(shí)讓團(tuán)隊(duì)成員養(yǎng)成學(xué)習(xí)新知識(shí)的習(xí)慣，最終形成學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，主管可以改變下屬成員的工作作風(fēng)，使成員養(yǎng)成正確的工作方法與銷售習(xí)慣，通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人銷售功力的提升，來(lái)增強(qiáng)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗能力。 同時(shí)每次培訓(xùn)過(guò)后團(tuán)隊(duì)成員需要做相應(yīng)的實(shí)效評(píng)估，測(cè)評(píng)每次學(xué)習(xí)培訓(xùn)后的變化與效果，看看是否有針對(duì)性的解決了相應(yīng)的實(shí)際問(wèn)題？是否是老問(wèn)題解決了，但新的問(wèn)題又出現(xiàn)了？針對(duì)新的問(wèn)題團(tuán)隊(duì)成員再次進(jìn)行集體解決，每次學(xué)習(xí)后解決的一個(gè)問(wèn)題都等于解決了一批問(wèn)題，因?yàn)樵跔I(yíng)銷中問(wèn)題都不是孤立存在的。建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)還可以形成學(xué)習(xí)共享與互動(dòng)的組織氛圍，使團(tuán)隊(duì)文化得以進(jìn)一步的凝聚。同時(shí)工作的學(xué)習(xí)化使團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人潛能得到激發(fā)，人生價(jià)值得到提升；而學(xué)習(xí)的工作化又使整個(gè)團(tuán)隊(duì)得以不斷的創(chuàng)新和發(fā)展。
四、有效激勵(lì)
團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)隨時(shí)對(duì)其部屬人員進(jìn)行激勵(lì)，如果我們一直都激勵(lì)部屬做正事、做好事，他也就沒(méi)時(shí)間去做壞事了，不是嗎？銷售是一個(gè)被他人高度拒絕的工作，主管一定要掌握多種有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的方法，來(lái)保證部屬成員隨時(shí)擁有自信，發(fā)揮內(nèi)在潛能，一步步進(jìn)入較高的發(fā)展階段，從而獲得工作、學(xué)習(xí)和生活上的成功。一個(gè)人來(lái)到我們的團(tuán)隊(duì)一定是來(lái)尋找成功的，但如果到了我們的手下反而不想成功了那是誰(shuí)的責(zé)任？那一定是我們主管的責(zé)任。
如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者能夠讓其部屬不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄，即使是一個(gè)沉默的羔羊也爆發(fā)出了火山般的激情，那他這個(gè)主管就坐得非常舒服了�？梢哉f(shuō)激勵(lì)是調(diào)動(dòng)部屬積極性、創(chuàng)造性的一種最好的方法，他的作用和產(chǎn)生的效果是巨大的。但是需要強(qiáng)調(diào)的是，在激勵(lì)操作過(guò)程中主管要把握好一些原則：
1、實(shí)事求是的原則
就是說(shuō)我們主管在激勵(lì)操作過(guò)程中，要根據(jù)客觀實(shí)際的情況，施以相應(yīng)刺激和鼓勵(lì)，不要因?yàn)橄霕?shù)立典型和團(tuán)隊(duì)“球星”而盲目夸大實(shí)際情況，因?yàn)椴繉賯兊难劬σ彩茄┝裂┝恋�，筆者的經(jīng)驗(yàn)是只要處理得客觀得當(dāng)，多種激勵(lì)方式都能夠調(diào)動(dòng)部屬的積極性，達(dá)到鼓舞士氣的效果。
2、有益性原則
激勵(lì)的有益性主要表現(xiàn)在激勵(lì)后，因?yàn)樵u(píng)定主管的激勵(lì)行為是否正確，只有在激勵(lì)后才能看到效果。因此，團(tuán)隊(duì)主管在施行激勵(lì)前，應(yīng)該對(duì)各方面的因素進(jìn)行分析，針對(duì)不同的環(huán)境而確定不同的激勵(lì)方式，并且自己隨時(shí)考察激勵(lì)的效果。
3、公平原則
這是一個(gè)比較關(guān)鍵的問(wèn)題，處理好了，不僅可以激勵(lì)個(gè)人，還可以帶動(dòng)整個(gè)部門的士氣；否則就會(huì)出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員互相攀比、攻擊，產(chǎn)生很多不良的影響。筆者公司的用人觀點(diǎn)是：相馬加賽馬，業(yè)績(jī)加德績(jī)。所以經(jīng)常和部屬們說(shuō)：公司就是一個(gè)公平的賽馬場(chǎng)，我認(rèn)為大家都是千里馬，那實(shí)際上是不是？我們場(chǎng)上來(lái)見(jiàn)！
五、完善團(tuán)隊(duì)主管角色
在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，作為主管所發(fā)揮的作用將直接影響到團(tuán)隊(duì)整體活動(dòng)的成敗，因此作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的核心，其主管必須非常重視自身角色的完善。除了需熟知營(yíng)銷的基本理論和基本方式，具有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)和團(tuán)隊(duì)凝聚力，能夠及時(shí)掌控來(lái)自各個(gè)方面的市場(chǎng)信息，分析和提取有價(jià)值的信息并制定相應(yīng)營(yíng)銷措施外，團(tuán)隊(duì)主管還須同時(shí)具有扮演如下角色的能力：
1、領(lǐng)航人
團(tuán)隊(duì)主管將為團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)和找到通往目標(biāo)的道路，然后統(tǒng)一下屬的行動(dòng)步驟，協(xié)調(diào)一致地按著既定路線出發(fā)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。就像《西游記》中的唐三藏一樣，無(wú)論遇到任何艱難險(xiǎn)阻，碰到什么妖魔鬼怪，他的目標(biāo)都非常堅(jiān)定，那就是指引著他的團(tuán)隊(duì)毫不動(dòng)搖的向西！向西！！再向西�。�！同時(shí)主管必須時(shí)刻監(jiān)督營(yíng)銷過(guò)程中的發(fā)展?fàn)顩r，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員在實(shí)施營(yíng)銷方案的過(guò)程中偏離了主航道時(shí)，須能夠第一時(shí)間把住舵盤，控制局勢(shì)，及時(shí)解決問(wèn)題，確保航船在撞到暗礁前能順利駛回正確的方向。
2、榜樣
作為團(tuán)隊(duì)主管要經(jīng)常充當(dāng)沖鋒陷陣的帶頭者，以身作則，并勇于承擔(dān)責(zé)任。經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)：“我的主管只管發(fā)號(hào)施令，卻從不與我們一起開(kāi)拓市場(chǎng)”，“我的主管經(jīng)常出了事往下屬身上推卸責(zé)任”。這樣的主管，根本無(wú)法在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立他的榜樣形象，也根本沒(méi)有能力去引導(dǎo)他的團(tuán)隊(duì)發(fā)展。就像早期描寫抗日戰(zhàn)爭(zhēng)的影片中所看到的一樣，八路軍的將領(lǐng)們都是說(shuō)：“同志們，跟我來(lái)！”而國(guó)民黨的軍官們卻高喊：“弟兄們，給我上！”，有時(shí)候主管對(duì)自身位置的不同理解就已經(jīng)決定了戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)。所以有時(shí)主管需身先士卒，用行動(dòng)告訴所有的團(tuán)隊(duì)成員，大家一起按照已制定的實(shí)施方案去做，中間保持隨時(shí)溝通，如有任何問(wèn)題，本人承擔(dān)責(zé)任，只有這樣才能加深大家對(duì)他的信任感。
3、培訓(xùn)師
偉大的領(lǐng)導(dǎo)者同時(shí)也是偉大的導(dǎo)師，他們教育所領(lǐng)導(dǎo)的人。作為主管必須具有培訓(xùn)下屬的能力和意識(shí)，這也是團(tuán)隊(duì)整體能力得以快速提高的重要條件之一。主管要把自己的工作經(jīng)驗(yàn)傾數(shù)傳授給他的部屬，尤其是那些業(yè)務(wù)新手，假如部屬將其主管當(dāng)作教練來(lái)看待，他就沒(méi)有理由不尊重和接受主管的指導(dǎo)。同時(shí)只有團(tuán)隊(duì)主管才最清楚自己團(tuán)隊(duì)內(nèi)各個(gè)成員能力的高低與個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)，下屬甲在產(chǎn)品演示方面有所欠缺，下屬乙可能需要進(jìn)一步掌握與客戶的面談技巧，然后有針對(duì)性的給予每個(gè)成員不同的培訓(xùn)內(nèi)容，從而保證團(tuán)隊(duì)整體能力的提升和戰(zhàn)斗力的增強(qiáng)。
4、協(xié)調(diào)人
協(xié)調(diào)人是指團(tuán)隊(duì)管理者需要保持團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的良好狀態(tài)。良好的運(yùn)作狀態(tài)包括暢通的溝通、問(wèn)題的隨時(shí)解決、個(gè)人業(yè)務(wù)特長(zhǎng)的得以發(fā)揮及人員的健康心理。這就需要主管非常重視發(fā)展團(tuán)隊(duì)的溝通，充當(dāng)好下屬溝通的橋梁。
總之，如果營(yíng)銷主管能夠合理運(yùn)用好上述這五步棋，一個(gè)披荊斬棘、無(wú)往不利的金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就將在你的手中打造成功！
