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冷眼看待佛山陶瓷行業(yè)的“拿來主義”

發(fā)布:2007-8-10 10:57:24  來源: 新浪網(wǎng)  [字體: ]

    國內(nèi)企業(yè)的銷售人員主要還停留在拉關(guān)系、靠價格低爭取客戶,耍小聰明、撒謊欺騙客戶,總之達(dá)到將產(chǎn)品變成鈔票即是合格的銷售經(jīng)理。曾在一段時間里,哪家老板的酒量好,請回來的銷售經(jīng)理酒量好,業(yè)績就自然高。隨著陶瓷產(chǎn)業(yè)的大規(guī)模擴(kuò)大,國民生活水平和知識水平的提高,以及中國經(jīng)濟(jì)與世界接軌,進(jìn)入“營銷”的年代是必然的結(jié)果。但是不少企業(yè)的經(jīng)營者和主要領(lǐng)導(dǎo)層人員都搞不清營銷與銷售的區(qū)別,認(rèn)為銷售就是“營銷”。營銷,簡單概括,就是利用公司的資源,解決顧客的問題,這里面包括了了解客戶需求、制定營銷計劃、配備營銷資源、激發(fā)目標(biāo)客戶、打開終端通路、制定完善的價格策略等。銷售與營銷的著眼點(diǎn)不同,銷售觀念注重產(chǎn)品,一心一意想要盡快賣出現(xiàn)有產(chǎn)品取得現(xiàn)金;營銷觀念則著眼于顧客的需求和欲望,希望盡可能予以滿足;手段不同,銷售觀念講求推銷及促銷技術(shù),營銷觀念則注重整體的營銷活動;目的不同,銷售觀念的目的在于通過銷售來達(dá)成利潤目標(biāo),營銷觀念的目的則在于經(jīng)由顧客滿足來達(dá)成利潤目標(biāo),很多企業(yè)沒有意識到“銷售的結(jié)束,才是營銷的真正開始”。

    真正的營銷講求長遠(yuǎn)規(guī)劃、全面整體性,講求政策的快、狠、準(zhǔn),分工明確、各部門工作緊密結(jié)合,并根據(jù)自身的規(guī)模、銷售通路、人員配套、銷售階段、競品動向、市場需求等來進(jìn)行有針對性的定位及營銷服務(wù)設(shè)計。我們看到,大部分企業(yè)在營銷戰(zhàn)爭中,多數(shù)都是先出動“銷售部”下市場,在市場部沒有采取什么行動的前提下,就沖出市場去,沒有親密無間的互通合作,失敗也就是情理之中的事了?尚Φ氖,有些企業(yè)市場部根本就沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用。一些企業(yè)為求急功近利,便硬著頭皮做虛假廣告,目的是指鹿為馬,誤導(dǎo)市場、誤導(dǎo)經(jīng)銷商、誤導(dǎo)消費(fèi)者而追求暴利。一些企業(yè),明明就是本土企業(yè),規(guī)模不大,但就是非要把自己編故事也編成是大型企業(yè)或跨國企業(yè),什么在意大利西班牙開發(fā)產(chǎn)品,在國外有注冊的總公司等等的謊話;或者干脆把自己的產(chǎn)品在標(biāo)識上打擦邊球,變成“進(jìn)口”產(chǎn)品在國內(nèi)銷售。

    還要值得一提的是,換思路,用創(chuàng)意去參與營銷大戰(zhàn),便有可省下大量的時間和資源,從而達(dá)到致勝目的。行業(yè)內(nèi)的營銷太缺少好的創(chuàng)意思路了,常規(guī)的思路往往讓企業(yè)耗費(fèi)太多的資源,而且經(jīng)歷很漫長的“黑路”。一般來說,在激烈的戰(zhàn)爭對決中,大創(chuàng)意帶來大業(yè)績,身邊的案例可以說俯拾皆是,F(xiàn)在許多企業(yè),仍是沿用老一套的營銷手法,競爭者不用猜測,就知道下一步要用什么招數(shù)。“奇兵突起”的作戰(zhàn),所帶來的結(jié)局肯定不一樣。

    三、大搞所謂品??”,不懂裝懂亂花錢投入。

    “做品牌”這個短句幾乎在每一位陶瓷行業(yè)的老總、銷售人員、市場部人員口中都會聽到過。但這支大軍中有多少人能說出什么是“品牌”呢?

    就筆者的個人理解而言,“品牌”是一系列提高價值的手段的總稱,目的是通過大眾的認(rèn)同而達(dá)致獲取更高利潤,因此,賦予品牌的文化均應(yīng)是圍繞這個核心,應(yīng)是為這個核心而設(shè)計并服務(wù)的,而不是生搬硬套編個故事、浪漫抒情一番或大喊革命式口號就能成就的。行內(nèi)掀起過“崇洋”風(fēng),這一股風(fēng),一吹十幾年,至今沒有完全停息。不少企業(yè)一窩蜂地改個“洋名”,為自己編個與歐洲外國搭上關(guān)系的故事,披掛歐洲文化色彩與經(jīng)銷商同流合污裝高檔誤導(dǎo)消費(fèi)者。時至現(xiàn)今,就變成四種情況:一是仍有不少新出爐的品牌依舊大吹崇洋風(fēng),二是部分企業(yè)品牌轉(zhuǎn)吹崇中風(fēng),三是強(qiáng)調(diào)自己是中西合璧的國際化品牌,四則是強(qiáng)調(diào)自己是本土品牌。無論品牌選擇賦予什么樣的文化,筆者都衷心地奉勸,文化必須符合事實和產(chǎn)品特性,必須能落實用到實處,必須能與廣大受眾面產(chǎn)生共鳴,否則都只是子虛烏有,浪費(fèi)金錢的“投資”。

    廣告作為現(xiàn)代營銷的遠(yuǎn)程“炸彈”,已得到廣泛認(rèn)同,但不少企業(yè)還沒有意識到廣告的真正的好處,因此沒有把握好如何有效地去做廣告和投廣告。缺乏創(chuàng)意,喜歡互相抄襲,沒有與推廣科學(xué)結(jié)合規(guī)劃,都是陶企的通病。最近有個很有趣的現(xiàn)象,某集團(tuán)屬下的幾家企業(yè)一直都是以很大的金屬字做廣告的,風(fēng)格統(tǒng)一,而且被行業(yè)評價為最“土得掉渣”的名牌。偏偏就是這種讓人看了都搖頭的設(shè)計風(fēng)格,因為堅持、因為打開了市場,所以居然有上群小企業(yè)模仿了起來,成為一種“時尚”。所以奉勸經(jīng)銷商們,選品牌就要選擇那些既有潛力又尊重原創(chuàng)的品牌。也呼吁各位從業(yè)人員要對企業(yè)多些責(zé)任感,那些決策人多鼓勵原創(chuàng),不要再隨隨便便抄襲了事。另外,廣告投入方面,各位決策人還是把錢多集中于渠道投入方面,要花就花在刀尖上,那些虛張聲勢,自己做給自己看的錢就不要再花了,最重要是講求實在和投入產(chǎn)出比。

   

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