題記：以淄博、臨沂陶瓷產(chǎn)區(qū)為主的山東陶瓷，自改革開放以來，加速了陶瓷業(yè)的發(fā)展。2006年底，由中國建筑材料工業(yè)協(xié)會信息部與統(tǒng)計局公布的《2006年建材主要產(chǎn)品產(chǎn)量》數(shù)據(jù)顯示，2006年我國瓷磚總產(chǎn)量為50.24億平方米，其中產(chǎn)量居全國前三位的山東、廣東、福建分別各占26％、25％、24％。該數(shù)據(jù)由各省統(tǒng)計局在月報基礎(chǔ)上匯總而得。盡管產(chǎn)量占了各產(chǎn)區(qū)的第一名，但是由于品牌意識、營銷意識、管理理念、生產(chǎn)技術(shù)、人才機制等各方面的不足，使山東陶瓷在資源面臨走向枯竭的時候，一面向佛山陶瓷產(chǎn)區(qū)學，一面正逐步發(fā)展自己的優(yōu)勢，也有一些企業(yè)正在迷茫中前進，呈現(xiàn)出一種似醒非醒的狀態(tài)。本報記者與淄博陶瓷網(wǎng)記者一道走訪山東陶瓷產(chǎn)區(qū)各相關(guān)企業(yè)，對整個陶瓷產(chǎn)區(qū)進行了深入的采訪。下面是對山東陶瓷發(fā)展的優(yōu)勢和劣勢進行的分析。
■優(yōu)勢
一、門類全規(guī)模大產(chǎn)業(yè)鏈完整
山東陶瓷涵蓋了建筑陶瓷、日用（賓館）陶瓷、藝術(shù)陶瓷、工業(yè)陶瓷、衛(wèi)浴潔具、特種陶瓷等，以及與終端群體構(gòu)成的完整的陶瓷產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈，是我國重要的陶瓷生產(chǎn)銷售大省。
山東省約有陶瓷企業(yè)近千家，大致分為：
（一）建筑陶瓷：主要集中在淄博，數(shù)量達350家，近千條生產(chǎn)線，主要集中在淄川區(qū)、張店區(qū)、博山區(qū)，以及周村區(qū)及其周邊地區(qū)；臨沂150余家，300多條生產(chǎn)線主要集中在羅莊區(qū)。
（二）日用（賓館）陶瓷：淄博有250家左右，主要集中在博山區(qū)一帶；臨沂有100家，主要集中在羅莊區(qū)（三）藝術(shù)陶瓷：淄博的藝術(shù)陶瓷門類相對于企業(yè)地區(qū)門類要全，在淄博，人們玩陶、制瓷，陶瓷已成為人們生活的一部分，從業(yè)人員有上萬人，主要有刻瓷、陶藝，并建有中國陶瓷館等陶瓷藝術(shù)文化館。
（四）工業(yè)陶瓷：分為電瓷和化工用瓷，主要集中在淄博市淄川區(qū)的昆侖鎮(zhèn)以及濰坊市和周邊地區(qū)。
（五）衛(wèi)浴潔具：相對比較分散，主要分布在淄博、濰坊、日照、臨沂、青島、德州等地區(qū)。
（六）特種陶瓷：主要集中在淄博、滕州、青州等地區(qū)。
其次，在機械制造和原材料生產(chǎn)上，山東有近400家企業(yè)，其中淄博有250余家，臨沂約100家，以及濰坊、煙臺等50家左右。此外，耐火材料等相關(guān)企業(yè)有100多家。在山東這樣的陶瓷產(chǎn)區(qū)，機械制造最具優(yōu)勢，如國內(nèi)最早，也是一直領(lǐng)先的煤氣發(fā)生爐等，銷售網(wǎng)絡(luò)不僅覆蓋全國陶瓷行業(yè)，還涉及到其他企業(yè)，并且在全球陶瓷行業(yè)中早已名聲在外。另外，港華石油氣和山西、內(nèi)蒙的煤炭一直是淄博燃料的供應(yīng)基地。
再次，在方圓40公里的范圍內(nèi)分布著中國陶瓷科技城、中國財富陶瓷城、江北陶瓷批發(fā)城、博山陶琉大觀園四個大型的陶瓷批發(fā)市場。不僅涵蓋了建筑陶瓷、衛(wèi)生潔具，還聚集了淄博當?shù)匾约熬暗骆?zhèn)和潮州的日用陶瓷和藝術(shù)陶瓷等幾大類，由此也給山東陶瓷制造業(yè)帶來了資源優(yōu)勢和完整的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)銷售鏈。
二、優(yōu)越的地理位置和銷售渠道及研發(fā)機構(gòu)
山東地處中國東部、黃河下游，東臨渤海、黃海，與朝鮮半島、日本列島隔海相望，處于中國的“心臟”的位置，交通便利，政府重視道路的建設(shè)，山東海陸交通便利，有青島、煙臺、威海、日照等海港，這給山東的運輸、銷售業(yè)，以及制造業(yè)帶來了很大的飛躍。
正是優(yōu)越的地理位置決定了其銷售渠道在很大程度上絕對優(yōu)勝，以建筑陶瓷為例，南方以佛山為代表的陶瓷企業(yè)的銷售渠道在某些程度上深入不到長江以北，“望”運輸成本而卻步。這給以山東陶瓷為代表的北方陶瓷很大的操作空間，可以利用優(yōu)越的地理位置優(yōu)勢深入到各大小建材市場去。并且，在經(jīng)濟條件上，北方的消費者更容易接受本地陶瓷市場的價格。
山東憑借著其陶瓷發(fā)源的悠久歷史，淄博更是中國最早發(fā)現(xiàn)和使用陶瓷的城市，在對陶瓷產(chǎn)業(yè)研究和開發(fā)上投入了巨大的人力物力，現(xiàn)有的科研單位有山東省硅酸鹽研究設(shè)計院、山東工業(yè)陶瓷研究設(shè)計院、新材料研究所等，以及山東理工大學等院校的相關(guān)陶瓷研究構(gòu)成了雄厚的研發(fā)單位。并且，山東有實力的一些企業(yè)近年來紛紛成立研究機構(gòu)，力爭在產(chǎn)品質(zhì)量上突出山東陶瓷品牌。
■劣勢
一、淄博、臨沂：資源面臨枯竭四面楚歌的建陶企業(yè)
山東盡管地大物博，但隨著不斷的開發(fā)與利用，到現(xiàn)在，資源的優(yōu)勢正逐步凹陷。山東陶瓷行業(yè)的原材料主要集中在淄博、臨沂兩地，才形成了有規(guī)模的陶瓷產(chǎn)業(yè)集群，但隨著原材料的不斷被挖掘，現(xiàn)正逐步由優(yōu)勢走向劣勢，盡管這并不僅是山東陶瓷產(chǎn)區(qū)所遇到的資源問題，但山東陶瓷企業(yè)與以佛山為代表的廣東陶瓷產(chǎn)區(qū)相比，從技術(shù)、營銷模式上都還超越不了，更不能像佛山那樣轉(zhuǎn)移工廠，留下品牌。而且，在未來大約10年的時間里，以淄博陶瓷為代表的山東建筑陶瓷業(yè)或許會面臨被瓦解的危機。目前，山西的陽泉、晉城、朔州，遼寧的法庫、阜新，以及湖南的岳陽、臨湘等政府正在佛山產(chǎn)區(qū)大力招商，更加劇了產(chǎn)業(yè)的競爭。
現(xiàn)在的陶瓷企業(yè)一方面面臨著資源的枯竭，一方面又不得不被市場推動著建立新的生產(chǎn)線，上一批新的設(shè)備。據(jù)了解，從春節(jié)后至今，淄博產(chǎn)區(qū)已新上18條生產(chǎn)線，臨沂也新增12條生產(chǎn)線，并且臨沂陶瓷下半年會新增25條到30條生產(chǎn)線。據(jù)淄博建陶工業(yè)園某企業(yè)負責人介紹，企業(yè)如此擴張，并不是生產(chǎn)線緊張，出現(xiàn)零庫存，而是出現(xiàn)新的商機，如仿古磚持續(xù)升溫之后，山東有的陶瓷企業(yè)也上仿古磚生產(chǎn)線，但線是上了，銷量卻上不去。淄博和臨沂兩地區(qū)規(guī)模一直在擴大，加之同質(zhì)化的產(chǎn)品在不斷增加，而市場卻是在不斷萎縮，這就不能不讓山東陶瓷產(chǎn)區(qū)感到某些壓力。
二、觀念、思維的僵化意識淡薄與追求并存
有人說，山東受孔子文化幾千年的影響，使山東人的觀念比較保守。正像淄博某工業(yè)園的一個小企業(yè)的負責人在回答記者怎樣看待小企業(yè)做大時說，“我們只做一條線，我們能夠發(fā)上工資就可以啦”。于是，這種觀念就幾乎不同程度地蔓延到山東陶瓷產(chǎn)區(qū)企業(yè)的一些老板的思想里。其實不然，山東人的觀念是很上進的，打個比方，現(xiàn)在在廣東佛山陶瓷行業(yè)中打工的70%是總經(jīng)理助理以上。在山東陶瓷產(chǎn)區(qū)，生產(chǎn)線在不斷上升，但銷量卻上不去，不穩(wěn)定，甚至經(jīng)常出現(xiàn)前段時間銷量不錯，過幾天卻滿了庫存的現(xiàn)象。這也是由于企業(yè)一味去迎合市場，沒有認真地分析市場，更不懂得去引導市場的緣故。也有在劣勢環(huán)境中尋求突破的企業(yè)，如耿瓷、春天陶瓷、統(tǒng)一陶瓷等。統(tǒng)一陶瓷企業(yè)下屬6個品牌公司，其中“瓦倫蒂諾”牌高檔地爬壁、水晶亞光系列不僅獲得2006年“國家免檢產(chǎn)品”榮譽稱號、“ISO9001質(zhì)量管理體系認證”、“建材產(chǎn)品放射性檢測合格證書”，“綠色環(huán)保建材”、“中國名優(yōu)品牌”、“中國平安保險公司質(zhì)量承保”等榮譽證書這樣的“軟件設(shè)施”，最近又發(fā)明出防靜電產(chǎn)品，得到了各方面的肯定和支持。并且，正在積極吸納引進如佛山陶瓷產(chǎn)區(qū)的高技術(shù)人才，使產(chǎn)品的質(zhì)量和花色與廣東佛山的陶瓷一樣，甚至是超越了他們，這樣的現(xiàn)象在淄博并不少見，但為什么大多數(shù)陶瓷企業(yè)的產(chǎn)品還是賣不上價格？分析以下案例：
A陶瓷企業(yè)的入駐與山東冠軍陶瓷的生存
A陶瓷企業(yè)是近兩年剛剛?cè)腭v到淄博建陶工業(yè)園的企業(yè)，其實力可謂是在全國同行業(yè)中為前十名，但在山東投資建廠后，本來銷量不錯的產(chǎn)品銷售卻不如以前。我們分析為主要是地理位置的選擇造成了現(xiàn)在的局面。但是，為什么冠軍陶瓷在距淄博幾百公里之外的蓬萊市投資建廠，卻能銷量猛增，并成為一個以昆山、蓬萊為兩翼，輻射全國乃至全球的冠軍建材集團呢？
這說明，淄博當?shù)氐脑牧虾驼w的銷售意識決定了這個局面。
面對這樣的局面，誰去改變呢？
陶瓷行業(yè)在意識淡薄與追求并存中前行的發(fā)展階段，政府和協(xié)會要做好宏觀掌握并促使有效的利益合作。要引導當?shù)仄髽I(yè)的經(jīng)營意識，使僵化的思維逐步蘇醒、靈活。
三、銷售模式的懈怠
山東陶瓷企業(yè)的老板們一面在生產(chǎn)上苦下工夫，一面又在為市場因同質(zhì)化而引起的萎縮尋找新的市場機遇。在記者的采訪中，多數(shù)的企業(yè)老板們都指出銷售模式懈怠這一問題。
以佛山為首的廣東陶瓷產(chǎn)區(qū)的新品不斷引爆行業(yè)與終端，而以淄博為首的山東陶瓷產(chǎn)區(qū)的新產(chǎn)品，盡管在各方面不會低于佛山陶瓷新品的情況下，卻沒有達到佛山陶瓷新品上市的效果。為什么？策劃跟不上，加之老套的銷售模式。策劃失策主要表現(xiàn)在：①、主觀意識太多；②、沒有對全局進行掌握；③、推廣沒有步驟，甚至沒有推廣意識；④沒有與經(jīng)銷商對接，更沒滲透到終端去。銷售模式的懈怠主要表現(xiàn)在：①銷售模式單一化，幾乎只存在廠家與經(jīng)銷商的交流，沒有深入到終端；②、內(nèi)部人員缺少必要的溝通，如出差所遇到的問題和解決的事項；③、銷售人員幾乎沒有系統(tǒng)培訓；④、企業(yè)沒有對經(jīng)銷商進行培訓和有效的溝通，認為只要把產(chǎn)品塞給經(jīng)銷商就可以了，很少關(guān)注經(jīng)銷商的存貨和經(jīng)營方式等；⑤沒有全局的把握，造成市場混亂；⑥、不懂得避免競爭才是最好的競爭，盲目進入價格戰(zhàn)，使自身變得被動。⑦、支撐陶瓷品牌的基礎(chǔ)渠道的專賣網(wǎng)絡(luò)零售與設(shè)計師推廣很少合作，總是出現(xiàn)單打獨斗的局面。
在質(zhì)量幾乎同等的條件下，價格賣不上去，銷量提不上去，這不能不說是山東陶瓷企業(yè)存在的普遍現(xiàn)象。這是值得反思的。
