北京奧運(yùn)會(huì)交通指揮中心大樓,是2008奧運(yùn)會(huì)交通指揮搜狗的重要樞紐,該大樓在裝修選材上非常講究,也非常嚴(yán)格。升華陶瓷憑著質(zhì)量過硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),在群雄逐鹿的競(jìng)爭(zhēng)下,經(jīng)過無數(shù)次的PK,“升華牌”;u最終力壓群雄被該標(biāo)志性工程“欽點(diǎn)”選用。此外升華陶瓷在行業(yè)中極佳的口碑,令記者不斷有一探究竟的念頭。于是經(jīng)過幾番預(yù)約,近日,拜訪了升華陶瓷銷售總經(jīng)理張蜜敬。
記者:面對(duì)現(xiàn)在陶瓷產(chǎn)品的同質(zhì)化,競(jìng)爭(zhēng)的白熱化,你覺得作為一個(gè)企業(yè),怎樣才能贏得長遠(yuǎn)的市場(chǎng)?
張總:俗話說“打鐵先得自身硬”。要贏得長遠(yuǎn)的市場(chǎng),首先,企業(yè)在相應(yīng)的設(shè)備硬件基礎(chǔ)上,必須具備超前性的創(chuàng)新能力。其次就是善于檢討自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷理念和企業(yè)文化的弊病或缺陷,開發(fā)并創(chuàng)造出具有實(shí)用價(jià)值的新產(chǎn)品、新營銷理念或與市場(chǎng)同步的企業(yè)文化等,來滿足市場(chǎng)和消費(fèi)需求,這樣才能贏得長遠(yuǎn)市場(chǎng)。
記者:對(duì)于企業(yè)來說:怎樣去檢討自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的弊病與缺陷,研發(fā)出新的適合市場(chǎng)消費(fèi)的新產(chǎn)品呢?
張總:我認(rèn)為了解市場(chǎng)、了解終端消費(fèi)真正需求,以及在了解的基礎(chǔ)上采取怎樣的方式去切入研發(fā)很重要。升華陶瓷的業(yè)務(wù)人員甚至技術(shù)研發(fā)人員,每個(gè)月都將定期或不定期地深入到二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)去拜訪分銷客戶,與終端市場(chǎng)保持親密搜狐網(wǎng)的溝通,并及時(shí)將市場(chǎng)需求信息反饋回公司,以引導(dǎo)公司對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行適時(shí)調(diào)整與新品的研發(fā),使產(chǎn)品更貼近市場(chǎng)。最近升華推出的白玉石和玉蝴蝶升級(jí)版都是建立在對(duì)市場(chǎng)真正需求上而去著力研發(fā)的。
記者:建陶發(fā)展到現(xiàn)在,市場(chǎng)更關(guān)注營銷手法和營銷模式的合理應(yīng)用,借助先進(jìn)的營銷理念,降低運(yùn)作成本,提高營銷效率。請(qǐng)問張總,升華是如何建立自己個(gè)性化的營銷模式的?
張總:升華是一個(gè)專門研發(fā)、生產(chǎn)拋光磚的企業(yè),作為專注于拋光磚單一產(chǎn)品化的品牌,如何通過營銷手法和營銷模式快捷地拓展市場(chǎng),打造有內(nèi)涵、有品味有個(gè)性化的品牌取決于多方面的因素,但從市場(chǎng)的角度去看,首先是要?jiǎng)?chuàng)新營銷戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)術(shù)的差異化組合,使之能產(chǎn)生持久的競(jìng)爭(zhēng)力,其涉及的內(nèi)容包括;網(wǎng)絡(luò)(渠道)、傳播(廣告、公關(guān)等)、推廣(營業(yè)推廣、人員推廣等)、培訓(xùn)、服務(wù)等多方面。營銷戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)術(shù)也是因地制宜的。例如在推廣“金玉滿堂”系列產(chǎn)品的時(shí)候,我們就充分地對(duì)不同的市場(chǎng)進(jìn)行深入的了解,并與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商密切配合,靈活地利用了當(dāng)?shù)氐那闆r,根據(jù)不同的市場(chǎng)采用不同的營銷手段策劃了一個(gè)小小goodfeel的戰(zhàn)術(shù):以買磚送水泥,買磚送砂、石的方法在市場(chǎng)上打了一場(chǎng)漂亮的勝仗?傮w而言,營銷方法與營銷戰(zhàn)術(shù)沒有一個(gè)永恒的模式,企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上宜攻,不宜守。也就是說要審時(shí)度勢(shì),靈活應(yīng)變。
記者:聽說升華的成功除了擁有符合市場(chǎng)需求、高質(zhì)量的產(chǎn)品外,你們的七星服務(wù)功勞也不可忽視。請(qǐng)問你們的七星服務(wù)主要是哪些服務(wù)呢?
張總:我們推行的七星服務(wù)就是:1、提供嚴(yán)于歐洲標(biāo)準(zhǔn)與國家標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。2、全程顧問式導(dǎo)購(主要做的是準(zhǔn)確的幫顧客計(jì)算用量,解答顧客關(guān)于;娜魏我蓡,根據(jù)裝修風(fēng)格,客戶喜好、家庭成員特點(diǎn),推薦最合適的;贩N,參加升華舉辦的“家居課堂”)。3、提供;佡N設(shè)計(jì)(根據(jù)裝修風(fēng)格,提供合適的玻花石鋪貼(顏色搭配、尺寸組合)設(shè)計(jì)方案。4、送貨上門服務(wù)(免費(fèi)送貨至卸貨位置。5、提供鋪貼與保養(yǎng)指導(dǎo)(提供玻化磚鋪貼程序、施工方法、清潔保養(yǎng)常識(shí)、注意事項(xiàng)等任務(wù))。6、多退少補(bǔ)(在;u未進(jìn)水、未沾水泥、未損壞的情況下,想顧客之所想。提供多一片退一片,少一片補(bǔ)一片的服務(wù))。7、推薦裝修公司、鋪貼技師(推薦優(yōu)秀、可靠圖行天下的裝修公司、鋪貼技師,供顧客選擇。)
記者:“精致改變生活”理念的實(shí)踐是升華陶瓷“精致計(jì)劃”的規(guī)劃項(xiàng)目。那么你們下半年的精致計(jì)劃又是什么呢?
張總:“精致改變生活”的目的只有一個(gè),它就是將提升居者生活環(huán)境品位作為升華陶瓷的歷史使命。為了達(dá)到這個(gè)目的,下半年我們計(jì)劃重點(diǎn)放在對(duì)金玉滿堂、聚晶微粉、魔術(shù)布料產(chǎn)品的提升上,另外我們也正在研發(fā)一系列以綠色環(huán)保為主題的新產(chǎn)品,這一系列新產(chǎn)品無論是品質(zhì)、花色、造型還是功效和環(huán)保健康的新追求都緊貼時(shí)尚,以滿足現(xiàn)在消費(fèi)者既追求美觀又追求環(huán)保的消費(fèi)心理,在提升和研發(fā)產(chǎn)品的同時(shí),我們還將通過各種培訓(xùn)體制,讓業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商真正地為消費(fèi)者提供一種“精致的服務(wù)”,以產(chǎn)品和服務(wù)作為切入點(diǎn),去贏得更廣闊的市場(chǎng)。