如何做好區(qū)域市場營銷是電動自行車經(jīng)銷商們一直關(guān)注的問題,當(dāng)電動自行車在所在區(qū)域市場如雨后春筍般成長起來之時,經(jīng)銷商們開始面臨如下問題:市場競爭對手多了,如何打敗他?產(chǎn)品種類多了,如何使我的產(chǎn)品脫穎而出?消費者的消費選擇多了,如何能更好的吸引他們的眼球……如何打開這種局面,如何解決這些問題,確實是一個值得思考的問題。
其實,在這個日漸升溫的電動自行車市場中,經(jīng)銷商在代理電動自行車時,就要意識到競爭問題。
在競爭過程中,我們首先要讓產(chǎn)品作主,只有高品質(zhì)的產(chǎn)品作主了,才能做后序的一些事情,我們才能將銷售進行到底。在代理的過程中,一定要認識、了解廠家的實力,包括經(jīng)濟實力,技術(shù)實力及一些營銷策劃實力,了解廠家的一些銷售政策、渠道政策及其廠家的宣傳支持政策,甚至于信譽問題,通過多渠道的了解該產(chǎn)品其他區(qū)域經(jīng)銷商的情況。其次是要了解產(chǎn)品質(zhì)量。電動自行車是近幾年生產(chǎn)出來的新型消費品,人們對他的認識還不是很足,它不像冰箱等常用家電那樣技術(shù)成熟化,品牌知名化。代理一個電動自行車,一定要選擇一個科學(xué)技術(shù)深厚的廠家,只有在保證質(zhì)量的前題下,才能為以后更好的銷售作好準(zhǔn)備。
經(jīng)過筆者的走訪及總結(jié),經(jīng)銷商要想在區(qū)域市場中立足,須從以下幾個方面來做:
一、首先要了解你所在區(qū)域的消費者的消費行為。
隨著社會生產(chǎn)力的發(fā)展,消費者的消費行為漸漸趨近于理性化消費。就電動車消費者來說,他們在消費過程中,考慮更多的是產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的款式、售后服務(wù)及口碑。這就需要經(jīng)銷商在經(jīng)銷的過程中,認真總結(jié)消費者的消費習(xí)慣,包括消費者的消費水平、對電動自行車要求(包括顏色、款式、服務(wù)等);還要體現(xiàn)消費者的心理需求,對于大多數(shù)地區(qū)來說,消費者最希望的是能“花最少的錢買最好的產(chǎn)品”,但并非是以“花最少的錢”為主,而是以“最好的產(chǎn)品”為主。
就筆者所在地區(qū)來說,電動自行車逐步成為普通上班族的首選,大有代替摩托車及自行車的架勢。而在這個地區(qū),普通上班族的工資約在1000—3000元左右,而電動自行車價格則在1600—2500元左右最多,全市電動自行車經(jīng)銷數(shù)量在200家左右,其中,在價位方面,普遍能夠接受這個價位,且消費者對電動自行車這一消費品已經(jīng)全然接受,甚至于有的農(nóng)村市場,開始以電動自行車作為陪嫁用品。消費者選擇的顏色也分地區(qū)而定,在城市,多以銀白、銀灰、藍色、藍黑色為多,而一些紅色、黃色、綠色等亮色系的銷量遠不如暗色系的,原因是消費者長年以來形成的一種心理是:顏色太搶眼容易丟。而在農(nóng)村市場則相反,亮色系列遠遠比暗色系賣的更好。在款式方面,從一開始的輕摩版、豪華版系列逐步向簡易版系列轉(zhuǎn)移,因為在使用的過程中,大部分人認為簡易系列在使用及維修方面更方便。等等這些,都是電動車消費人群主要的心理特點,只要留心抓住這些特點,并結(jié)合一些調(diào)查,那您在配貨方面就能有一個好的參照了,這樣給銷售本身也帶來一些幫助。
二、打造良好的品牌形象及群眾口碑。
產(chǎn)品只有良好品質(zhì)只是一個根本,良好的品牌形象及群眾口碑應(yīng)是經(jīng)銷商下大功夫做的一件事情。但是,對于如何在區(qū)域市場中打造品牌形象,很多經(jīng)銷商真是煞費腦筋。
媒體廣告與戶外廣告,很多經(jīng)銷商認為對此都不收輕易舉動,他們甚至認為,錢花了,但不一定能起到作用,而這樣“不保險”的事情還是謹慎為好。然而,商機、時間都是不等人的,在廣告宣傳這方面,對于區(qū)域市場的經(jīng)銷商,除了媒體廣告及戶外廣告外,其實你的選擇還很多,較為“平民化的”宣傳如試騎宣傳及社區(qū)推廣等。
在筆者所在地區(qū),做的最好的當(dāng)數(shù)千鶴、歐豹等品牌。在最當(dāng)初電動自行車還沒有“人人皆知”的時候,當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷商就組織員工在主要街道試騎這一品牌的電動自行車,并在車把上有一面小紅旗,上面有“**電動自行車”的字眼,抑或租用一些小的宣傳車,播放一些對某品牌電動自行車的介紹,進行了一場“潤物細無聲”的“浸漬”宣傳,讓消費者在有意無意中認識了這一品牌,加深了對這一品牌的印象,這樣,對于開發(fā)一批潛在的客戶群體奠定了基礎(chǔ),再加上消費者在使用后的口頭評價,這一品牌無疑可成為老百姓的首選品牌。
另外的一個宣傳就是社區(qū)宣傳,做社區(qū)宣傳時,工作人員需做好推銷準(zhǔn)備,展示出你的樣機與服務(wù),做好細節(jié)服務(wù),有些細心的經(jīng)銷商在展示樣機時,考慮到有小孩的家庭,就在樣機的后座上加上一些小孩子的座位,這樣使得這場宣傳更具有人性化;當(dāng)然,社區(qū)宣傳并非一定要賣出去幾輛電動車,而是要起到一個“讓品牌深入人心”的作用,只要人們都記住你這個品牌了,對你所代理品牌有了一定的印象,那么你的社區(qū)推廣就事半功倍了。
當(dāng)然,區(qū)域市場營銷在宣傳方面不止這幾種,可以開展的方式還有很多,就看區(qū)域市場經(jīng)銷商是否做了足夠的調(diào)研,是否能夠別出心裁,把握地區(qū)消費者心理,結(jié)合地區(qū)特點做出宣傳。
三、完整、周到熱情的服務(wù)。
完整、周到的服務(wù)主要是指售前、售中、售后服務(wù),售前及售中服務(wù)自不必說,想必每個銷售人員,都能做的很好,而重要的是售后服務(wù)。其實,在大多數(shù)的消費者心中,售后服務(wù)的份量要遠比售前及售中服務(wù)要重,因為誰都不想看到自己的電動自行車在“生病”后找不到“醫(yī)生”,從而無法救治。
所以,做為區(qū)域市場的經(jīng)銷商,一定要擁有一個售后服務(wù)中心,因為售后服務(wù)中心是消費者心理的保障。當(dāng)然,依托售后服務(wù)中心作一些宣傳,更是可以起到畫龍點睛的作用。如我們可在一年中定期幾天舉行一些“**牌”電動自行車回訪活動,可依托售后服務(wù)中心為電動自行車做一些免費的“體檢”,這樣無疑為您的銷售贏得一定的消費群體和良好的口碑。
當(dāng)然,好的售后服務(wù)是要有專為的安裝及修理人員的,這就更需要您的用心,畢竟,我們做的不是“一日”、“一年”買賣,而是希望能夠做得長久,做出效益。