推銷需要經(jīng)歷一個過程,一個與客戶打交道的過程。推銷如下棋,下棋就需要經(jīng)歷一個過程,總不能一開始就“將軍”。下棋要一步一步地走,推銷要一步一步地推。為了把產(chǎn)品推銷出去,在一般情況下要走好“七步棋”。
第一步:讓客戶知道
要讓客戶知道你們企業(yè)的產(chǎn)品,這是推銷首先要做的事兒。做這種事兒并不困難,進門之后說幾句話就可以讓客戶知道。為了讓客戶知道就要登門拜訪,為了讓許多客戶知道就要多登門拜訪。推銷工作是很辛苦的,要想獲得成功就不要怕吃苦。當然,不怕吃苦不等于到處亂跑。跑客戶要講究目標、路線和步驟,有計劃、有重點、有節(jié)奏地推銷就能提高效率、增加興趣。千萬別以為人家知道了你們企業(yè)的產(chǎn)品就會購買,讓客戶掏錢可不是一件容易的事。
第二步:讓客戶明白
知道不等于明白,而客戶不明白就不可能購買產(chǎn)品。什么是“明白”?人家把你們企業(yè)的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格等等都搞清楚了才算明白。你只有對產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。問題是客戶由于工作很忙,所以往往不會給你很多介紹的時間,能不能在很短的時間內(nèi)把應(yīng)該說的話簡明扼要地說清楚,這是對推銷員的重大考驗。還有一種情況,就是客戶并不想弄明白你要推銷的產(chǎn)品,因為他對這種產(chǎn)品根本就不感興趣。在這種情況下,如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。
第三步:讓客戶信任
客戶即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購買決定,因為他還不了解你和你的企業(yè),或者說還不能信任你推銷的產(chǎn)品。越是推銷復(fù)雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶的信任。這時候,你還要進一步做爭取信任的工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料,但光靠這些是不夠的,有的時候,一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。推銷人員必須加強自己的誠信修養(yǎng),因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。
第四步:讓客戶動心
客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會購買嗎?那可不一定?蛻舻男睦硎菑(fù)雜的。他們可能還在琢磨你推銷產(chǎn)品的究竟有沒有特殊價值,可能還在盤算要不要用這個產(chǎn)品來替換原有的同類產(chǎn)品,也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余。聰明的推銷員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理,再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。推銷員要多學一點兒心理學,不但要善于把握客戶心理,而且要善于影響客戶心理。人們常說推銷人員經(jīng)常跟客戶打交道,其實是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。
第五步:讓客戶選擇
客戶動心之后還不一定購買你推銷的產(chǎn)品。凡是有經(jīng)驗的客戶都有很強的選擇意識。他們在初步?jīng)Q定購買你的產(chǎn)品之后還會思考這樣的問題,即其他廠家的產(chǎn)品會不會比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價格更便宜等等。有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋,即在考慮究竟是現(xiàn)在購買合適還是將來購買更合適。推銷員如果發(fā)現(xiàn)了客戶關(guān)心這方面的問題,也要實事求是、恰如其分地做一些有效說服工作,不然的話上面的四步棋就算白走了。
第六步::讓客戶放心
讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂,這要通過宣傳解釋售后服務(wù)措施來實現(xiàn)?蛻敉ㄟ^感性認識和理性思考,一旦打算購買你推銷的產(chǎn)品,剩下的問題就是擔心產(chǎn)品質(zhì)量。這時候,推銷員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定,有針對性地回答客戶提出的各種問題,使他們由擔心變?yōu)榉判。宣傳解釋售后服?wù)措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事,否則就是欺騙;也不要少說,客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。
第七步:讓客戶決定
即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心,因為有些客戶的認識容易反復(fù),當時要是有人在旁邊插一句潑冷水的話,他們的決心就更容易動搖。為了成功地把產(chǎn)品推銷出去,推銷員要對成交之際可能發(fā)生的意外情況做好足夠的精神準備,并隨時堅定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰(zhàn),直到客戶最后決定購買為止。成功推銷不僅需要豐富的業(yè)務(wù)知識,而且也需要意志堅定、沉著應(yīng)戰(zhàn)等許多寶貴的心理素質(zhì)。
下棋要靈活機動,推銷也要靈活機動。上述“七步棋”如其說是推銷程序,不如說是推銷要素。由于產(chǎn)品及客戶情況千差萬別,很難指望機械地走完這“七步棋”就能獲得成功。然而,無論產(chǎn)品及客戶情況怎樣復(fù)雜多變,上述七個要素總會存在于推銷過程之中。推銷要素要服從和服務(wù)于客戶的購買心理要素,因為一般客戶購買產(chǎn)品都會或前或后、或多或少地存在這些心理活動,所以營銷人員必須洞察這些心理活動并靈活機動地加以應(yīng)對。