筆者就職于上海的一家網(wǎng)絡公司,主要負責公司銷售管理方面的工作。
其中我們公司有一項業(yè)務,是賣一款網(wǎng)站推廣軟件的,近日有一家位于上海郊區(qū)青浦鎮(zhèn)的客戶表示想要購買軟件,希望我們派業(yè)務員去面談,于是本人出于想了解基礎市場的目的,與客戶約了時間見面詳談。
下午1:00出門,花了15分鐘上了一部到客戶工廠附近的公交車,坐了1個半小時車后,到達了客戶工廠附近,由于郊區(qū)沒有TAXI,又花了15分鐘步行到客戶那里,3:00左右坐到了客戶的辦公室里。
客戶很爽快的告訴筆者,他是朋友介紹說這款軟件效果不錯,于是所以想購買的,由于客戶購買意向比較濃,筆者也沒多說,拿出早準備好的發(fā)票和產(chǎn)品套裝,隨后客戶讓財務開了支票,與此同時我?guī)涂蛻舭惭b。過程大約40分鐘左右。
銷售過程倒是沒什么可談的,不過在這40分鐘里,客戶的兩部電話一直在響,我聽到的談話內容居然大部分全是網(wǎng)絡公司打來問要不要做推廣,買域名的,還有一些是問要不要做培訓的,筆者估計40分鐘里最少有十多個電話,平均3-4分鐘一個,大家一定都能猜到這些推銷電話的結果,全部拒絕。其中遇到了一個推銷電話,該銷售員被拒絕之后被掛了之后不服氣,還再度打電話來質問客戶為什么掛他電話,客戶笑道:“我不需要你的服務,我不掛你電話難道我還陪你聊天!”
結束交易后,筆者上了回公司的公交車車,7:00到達公司,然后8:00開始寫了這篇文章。
筆者認為此行有幾個收獲,在以后的工作中一定要牢記:
1.做電話營銷一定要記住,客戶都很忙,都有自己的工作,掛你電話是非常正常的,不掛電話的情況很少發(fā)生。要換位思考,如果換成你,每天那么多人打電話來推銷產(chǎn)品,你會煩嗎?你會掛電話嗎?記住一定千萬不要繞圈子,頭三句話一定要簡潔明了,立刻吸引客戶。
2.被掛電話之后一定不要有心理負擔,千萬不要跟電話跟客戶發(fā)毛槍,因為客戶并不是針對你的,客戶每天都會接到N個電話。正如客戶所說:“我不需要你的服務,我不掛你電話難道我還陪你聊天啊!”,客戶掛電話是正常的,非常正常,客戶掛你電話并不是不尊重你,只是表示他要做別的事情,只是一種拒絕方式。就象今天,我跟客戶在談事情,演示軟件,如果這個時候打電話過來,能不拒絕嗎?
3.一線的銷售員的確不容易,一個字累!前不久傳出的渠道聯(lián)合上書阿里巴巴威脅集體退出的傳聞不知道是真是假,但是我認為,一線的銷售員吃的苦是最多的,高高在上的廠商真的是無法理解,如果這個傳聞是真的,我完全支持那些為自己爭取更多利益的渠道商!